ただいま

 社労士事務所のための「顧問料の値上げ実践マニュアル」
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という教材を開発中です。

昨日は、「世間相場の呪縛」についてお話しをしました。

重要なことなので繰り返しお伝えしますが、顧客視点で考えれば

 同じ社労士の顧問契約であっても、
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 誰と契約するのかによってサービス内容は全然違う
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ということを改めて認識していただきたいと思います。

 あなたの事務所の顧問サービスは、
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 あなたしか提供できない唯一無二のもの
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だからです。

それなのに、

 顧問料を「世間相場」で決めてはいけません!
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逆説的な言い方をすれば、あなたは

 自分が提供している顧問サービスに自信がないので、
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 「世間相場」で顧問料を決めってしまっている
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のかもしれません。

改めて、あなたの事務所の顧問料の決め方が「世間相場」に
引っ張られていないかどうかの確認をしてみて下さい。

ところで、実はこの「世間相場」よりも「さらにタチが悪い
顧問料の決め方」があるのをご存知ですか?

それは、

 相手の「指値」で顧問料を決めてしまうこと
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です。

「指値」というのは、顧客の方から

 「この料金(予算)で顧問契約をして欲しい」
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という指定をされてしまうことです。

もちろん、相手にも事情がありますので、中には仕方がない
ケースもあるでしょう。

状況によっては、こちらが提供するサービスの内容を削って、
相手の予算に合わせることも必要だと思います。

しかし、BtoC(個人相手のビジネス)ならともかく、BtoB
(法人相手のビジネス)の場合には、月額2~3万円の顧問料
の違いなんて、何とでもなるはずです。

ですから、問題の本質は価格そのものにあるわけではないと
思って間違いありません。

たとえば、月額顧問料10万円を提示して「高い」と思われる
のは、顧問サービスの「価値」が相手に十分に伝わっていない
からです。

きちんとした「価値」が伝われば、

 「ここまでやってくれて10万円なら非常に安い」

と思ってもらえる可能性だってあるはずです。

むしろ、そういう提案をするべきです。
もちろん、相手側にそのニーズがあるという前提ですけど。

このように考えると、相手が「指値」で顧問料を提示してきた
場合には、

 「その料金ですと、これしかできませんけど・・・」

と返すことが重要であることがおわかりいただけると思います。

 厄介なのが、税理士や保険営業マンから紹介された案件です。
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特に、税理士からの紹介案件の場合、

 「月額2万円で話をつけておいたのでよろしく!」
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みたいに紹介されるケースがあります。

しかも、これまでに何件も顧問先を紹介してもらっているので、
なかなか断ることができないという人も多いかもしれません。

でも、ここは「断る勇気」が必要です。

そうしないと、あなたの事務所の収益はいつまでたっても
改善することはないからです。

たとえ過去にお世話になった税理士であっても、あなたが進もう
としている方向性と合わないのであれば、思い切って関係を断ち
切らなければなりません。

その税理士は顧問先などに対して、きっとあなたのことをこう
紹介しているはずです。

 「いい社労士がいるので紹介しますよ」

しかし、この「いい社労士」というのは安い顧問料でやって
くれる社労士であり、もっと言えば

 税理士にとって「都合のいい社労士」
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であるのかもしれませんよ。

あなたは、そんな社労士として位置づけられていませんか?

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