ただいま

 社労士事務所のための「顧問料の値上げ実践マニュアル」
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という教材を開発中です。

昨日は、

 事務所の業績アップを図ろうと思うのであれば、
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 新規顧客を獲得するよりも、まずは既存顧客の
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 単価アップを行うべきである
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ということをお伝えしました。

このような話しをすると、必ず次のような「言い訳」をする
人たちがいます。

 × 顧客から怒られたらどうしよう・・・

 × 顧問契約を解除されたら困る

 × これまでお世話になったお客様だから・・・

 × 紹介者の顔をつぶしてしまう

 × どうやって切り出せばよいかわからない・・・

結論として、

 既存の顧問先に対して値上げをするのは難しいので、
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 新規の顧客から新しい料金体系で提案しようと思います。
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とおっしゃる人が非常に多いのです。

もちろん、その気持ちは十分に理解できます。
しかし、そのやり方では絶対にうまく行かないと断言します。

その理由は、いつかは必ず「自己矛盾」を起こしてしまうから
です。

たとえば、同じようなサービスを提供していても、古くからの
顧客の顧問料は月額3万円、新しい顧客の顧問料はは5万円だと
したら、どんなことになると思いますか?

最初のうちはそれほど気にならないかもしれませんが、5万円の
顧問先が増えてくるにつれて、3万円の顧問先に対して不満を
持つようになってしまうはずです。

そうすると、無意識のうちに対応が悪くなったり、サービスの
質が低下したりします。

しかし、それでも自分の中では

 「この顧問先は3万円しかもらっていないので仕方ない」
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という言い訳が出てきてしまいます。

それだけではありません。
そうした態度や雰囲気は、顧客にも伝わってしまうものです。

すると、顧客の方も「サービス(対応)が悪くなった」という
不満を持つことになります。

このように、値上げをしないとお互いに不幸になってしまう
ことが目に見えているのです。

もちろん、何でもかんでも値上げをするということではなく、
あくまでもサービス内容に見合った適正な料金にするという
ことが大前提です。

であるならば、既存の顧問先に対しては最初から値上げの
お願いをしておいた方が、最終的には顧客のためにもなる
ということなのです。

そもそも、私は「商売人」として、顧客によって料金が違う
というのは、あってはならないことだと思っています。

とはいえ、

 実際にどうやって値上げをすれば良いのかわからない・・・ 
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という方も多いのではないでしょうか?

そこで、「値上げの技術」について詳細にお伝えするマニュアル
をご提供することにしました。

 社労士事務所のための「顧問料の値上げ実践マニュアル」
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今月末までにはご案内ができる予定ですので、今しばらくお待ち
下さいね。

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