ただいま

 社労士事務所のための「顧問料の値上げ実践マニュアル」
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という教材を開発中です。

私は、ビジネスにおいて最も重要なテーマのひとつとして、
「値決め」の問題があると考えています。

これは私たち社労士にとっては「顧問料をいくらにするのか?」
ということです。

たとえば、月額顧問料を3万円にするのか5万円にするのかでは、
売上は約1.7倍も違うことになります。

 3万円の顧問先を20件獲得しても月の売上は60万円ですが、
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 5万円の顧問先を20件獲得すると100万円になります。
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 その差は、金額にして40万円もあるのです。
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あるいは、3万円の顧問先に対して追加のサービスを提案して、
顧問料を6万円に値上げしてもらうことができれば、売上は2倍
になる、つまり新規の顧問先を1件獲得したのと同じ経済効果が
得られます。

では、ここでちょっと考えていただきたいのですが、

 新規の顧客を獲得するのと、既存の顧客に追加提案をして
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 顧問料をアップしてもらうのは、どちらが簡単でしょうか?
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もちろん、これはケース・バイ・ケースにはなりますが、
通常は既存顧客の顧問料をアップする方が簡単だと思います。

なぜなら、既存顧問先とはすでに信頼関係が構築できている
からです。

また、新規顧客を獲得するためには、マーケティングコストが
かかるという点も見逃せません。

ですから、

 事務所の業績アップを図ろうと思うのであれば、
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 新規顧客を獲得するよりも、まずは既存顧客の
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 単価アップを行うべきである
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ということが言えるわけです。

そして、これが社労士事務所でもすぐに実践できて、一番早く
効果が得られる方法であると、私は考えているのです。

しかし、このような話をしても、顧問先に対して「値上げ」を
しようとする方は非常に少ないのが現実です。

その理由は、次のようなことではないかと推察しています。

 × 顧客から怒られたらどうしよう・・・

 × 顧問契約を解除されたら困る

 × これまでお世話になったお客様だから・・・

 × 紹介者の顔をつぶしてしまう

 × どうやって切り出せばよいかわからない・・・

もちろん、私だってこうした理由が理解できないわけではありま
せんし、何も必要以上に「ばったくり」をしましょうという話を
したいわけでもありません。

あくまでも、「ビジネスとして適正な顧問料で契約をしましょう」
ということが言いたいだけです。

なぜなら、私はほとんどの社労士事務所の顧問料が安すぎると
感じているからです。

だから、皆さんに顧問料を「値上げ」して欲しいと思っています。

実は、私がこのような話をするのには根拠があります。

それは、顧問料を「値上げ」することによって幸せになった人が
実際に何にもいらっしゃるからです。

たとえば、以下のようなご報告をいただいています。

 〇 月額顧問料が15万円(年間180万円)も増えました!

 〇 嫌な顧問先との関係が切れてスッキリしました!

 〇 職員のモチベーションが高まりました!

これから、顧問料の「値上げ」をテーマに、もう少し深い話を
していきたいと思っています。

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