昨日は、

 契約を獲りに行かない営業こそが最強の顧客開拓手法である
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ということをお伝えしました。

さらりとお伝えしている内容ですが、実はこれは

 顧客開拓における極意中の極意
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だと個人的には思っているのです。

少なくても私は、この考え方を実践するようになってから、
顧客開拓の苦労からは解放されましたからね。

ご存知の方も多いと思いますが、社労士で開業する前の私は
「売れない保険営業マン」でしたので、顧客開拓に対しては
かなりの苦手意識を持っていました。

では、なぜ自分が「売れない保険営業マン」だったのかを
分析してみると、私は一所懸命に「保険を売ろう」として
いたからです。

 保険営業マンなんだから保険を売るのは当たり前だろう?

と思うかもしれませんが、実はそうではありません。

これは保険営業に限らず、すべての営業に共通することなの
ですが、

 営業の仕事というのは、顧客の問題解決(あるいは
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 願望実現)のための提案をすること
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だからです。

商品やサービスというのは、あくまでもそのための「手段」
にすぎません。

しかし、私は「保険」そのものを売ろうとしていました。
つまり、「手段」が「目的」になってしまっていたのです。

「手段」が「目的」になってしまうと、顧客の問題解決や
願望実現を考えることが疎かになってしまいます。

つまり、「自分の(収入の)ため」に提案をすることが
多くなってしまうのです。

たとえば、

 顧客にとってはこの提案の方が良いかもしれないけど、
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 この商品の方が自分の手数料が多いから
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という理由で、自己チュー型の提案をするようになります。

しかし、そうした提案ばかりをしていると、顧客からも感謝
されることが少なくなり、結局はビジネスが上手く行かなく
なってしまうのです。

私はそのことを、身をもって経験しました。

繰り返しになりますが、なぜそうなってしまったのかというと
私が「目的」と「手段」を履き違えてしまったからです。

そして、その背景にあった原因は、当時の私には「余裕」が
なかったから。(「経済的」にも、「精神的」にもです)

だから、自分のことばかりを考えていたのです。

しかし、社労士で開業して少し経った頃から、

 自分の中で「売らない」ということを決意しました。
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正確に言えば、

 どうすれば顧客の方から
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 「先生にお願いすると、いくらかかるのですか?」
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 と言ってもらえるか? 
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を考えるようにしたのです。

そうすると、あら不思議。
面白いように契約が獲得できるようになったのです。

こうなってくると、もう営業が楽しくて仕方がありません。

だって、

 顧客の悩みや願望を聞いてあげて、
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 その解決策を提案するだけで契約が獲得できて、
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 しかも顧客からはとても感謝される
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わけですから。

だから私は、
 
 契約を獲りに行かない営業こそが最強の顧客開拓手法である
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ということに確信を持っているのです。

もしかして、あなたは「売り込み」ばかりをしていませんか?

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