昨日は、

 顧問契約というのは、
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 それが継続しているうちは「安定経営」に寄与するけど、
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 解約になった場合には大きな打撃を受ける
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ということをお伝えしました。

たとえば、

 顧問料の値下げや顧問契約の解除によって月額20万円の顧問料
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 収入(年間240万円)が失われた場合、それをリカバーするのは
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 とても大変である
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ということです。

私が心配しているのは、これからコロナによって経営が厳しく
なった顧問先からの「顧問料の値下げ要求」や「契約解除」が
相次ぐのではないかということです。

その理由は、昨年は政府が過剰なまでの支援策(融資や補助金、
助成金)をばら撒いた反動で、今年は経営が厳しくなる中小企業
が多くなると予測しているからです。

もちろん、「値下げ」や「契約解除」がなければ、それに越した
ことはないでしょう。

しかし、このご時世ですから「100%ない」とは言い切れません。

昔から「備えあれば患いなし」「転ばぬ先の杖」などと言われる
通り、最悪の事態を想定して準備をしておく必要があると思います。

では、具体的にどうすればよいのでしょうか?

私がお勧めするのが、「攻めの営業」に転ずる作戦です。
つまり、新規顧客を開拓することで、不安を解消する方法です。

顧問先がたくさんあると、そのメンテナンスをすることで忙しく、
新規の顧客開拓まで手が回らないという方が多いと思います。

しかし、だからと言って「待ちの姿勢」でいると、値下げ要求や
契約解除でいずれ売上が減ることは確実です。

だとしたら、その前に新規顧客を獲得しちゃいましょう、という
話です。

その代わり、嫌な顧客と無理やり付き合わなくてもOKですし、
顧問料の値下げ要求などにも一切応じる必要はありません。

つまり、「お願い営業」をしなくてもよいのです。

すでに事務所の経営は安定しているのですから、あなたは経済的
にも精神的にも余裕があります。

この状態で商談をすると、不思議なことに、面白いように契約が
ドンドン決まってしまうのです。本当です。

しかも、優良顧客を高額単価で獲得できます。

たとえば、5万円の顧問契約を1件獲得することができれば、
2万円の顧問が2件なくなっても大丈夫ということになります。

これは非常に大きな「安心感」につながるでしょう。
だから、「攻めの営業」が大事なのです。

だって、たとえ新規顧客が1件も獲得できなかったとしても、
何もしなかったのと同じということですからね。

つまり、

 契約を獲りに行かない営業こそが最強の顧客開拓手法
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だということです。

あなたも、ぜひ試してみて下さい。

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