昨日は、

 「計画」や「目標」があるからこそ、
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 それに対するズレ(つまり変化)を認識することができ、
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 変化に対して迅速な対応ができるようになる
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ということをお伝えをしました。

だから、経営者は「事業計画」や「売上目標」を立てなければ
ならないのです。

しかし、社労士事務所の場合には事業計画や売上目標をきちんと
立てているケースは非常に少ないのが現状だと思います。

これには「2つの理由」があると、私は考えています。

1つ目の理由は、社労士事務所というのは顧問契約が中心なので、
売上が大きく変動することがないからです。

これは飲食店などと比べると明らかでしょう。

飲食店の場合には、曜日や天候などによって毎日の売上が大きく
変動しますし、季節によっても繁閑の差があります。

ですから、毎日、毎週、毎月の売上を確認することが非常に重要
です。

しかし、社労士事務所の売上は顧問契約が中心なので、余程の
こと(大口顧問先からの契約解除など)がない限り、大きく変動
することはありません。

だから、事業計画や売上目標を立てる必要性を感じていない人が
多いのだと考えています。

2つ目の理由は、上記の理由にも関係していますが、受け身の経営
をしている人が多いということです。

つまり、顧客から依頼があれば対応するけど、自分から積極的・
能動的に提案をして契約を獲得する人が少ないのです。

たとえば、昨年の「雇調金バブル」が良い例だと思います。

こちらから積極的に売り込まなくても、顧問先などから申請依頼
が次々とやってくるので、渋々でも対応していたら、結果として
大きな売上になったというパターンです。

もちろん、これは「結果オーライ」ということではあるのですが、
事務所経営者として本当にこれで良いのかというのは、また別の
問題ではないでしょうか?

今年は「バブル」が起きなければ、また元通りの売上に戻って
しまうのですからね。

あるいは、外部環境がマイナスに転じてしまったら、これまでの
ような「受け身の経営」を続けていたら大変な状況になることも
あるでしょう。

私が心配しているのは、これからコロナによって経営が厳しく
なった顧問先からの「顧問料の値下げ要求」や「契約解除」が
あるのではないかということです。

顧問契約というのは、それが継続しているうちは「安定経営」に
寄与しますが、解約になった場合には大きな打撃を受けることを
理解しておかなければなりません。

たとえば、

 顧問料の値下げや顧問契約の解除によって月額20万円の顧問料
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 収入(年間240万円)が失われた場合、それをリカバーするのは
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 とても大変である
 ~~~~~~~~

ということです。

昨年、政府が過剰なまでの支援策(融資や補助金、助成金)を
行った反動で、今年は経営が厳しくなる中小企業が多くなると
思われます。

あなたの事務所でも、「最悪の事態」を想定しておく必要がある
のではないでしょうか?

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