昨日開催した「社労士のための事業再構築補助金活用セミナー」
では、

 補助金を入口にして社労士の顧問契約につなげる方法
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についてもお話をさせていただきました。

ちょっとしたネタばらしになってしまいますので、セミナーに
参加していただいた方にはゴメンナサイ。

まぁ、メルマガ読者の皆さんへのゴールデンウィーク中の
「特別プレゼント」ということでご容赦下さい。

かなり重要なノウハウを公開しますので、最後までしっかりと
読んで下さいね。

まず、これは以前にも何度かお伝えをしていることですが、

 「集客コンセプト」と「販売コンセプト」は違う
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ということを改めて確認をしておきたいと思います。

セミナーを開催することを前提にご説明をすると、両者の違いは
以下のようになります。

 集客コンセプト = 参加者が知りたい、参加者の役に立つ

 販売コンセプト = 主催者が伝えたい、ビジネスにつながる 

このように文字にすると当たり前のように思うのですが、
この2つのコンセプトをきちんと理解して、使い分けが
できている人というのは極めて少ないのが現実です。

一番多いのが、

 セミナーのチラシ(タイトルや内容)に、
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 主催者が伝えたいことばかり書いてある
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というパターンですね。

しかし、これは「販売コンセプト」になりますので、

 セミナーに参加した人に対して伝えるべき内容であって、
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 セミナーに集客するために伝えるべき内容ではない
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ということなんです。

セミナーに集客をするためには、「集客コンセプト」を
しっかりと作り込むことが重要になります。

すなわち、セミナーに参加する人(見込客)が知りたいと
思っていること、あるいはセミナー参加者に役立つセミナー
であることを全面に打ち出すということです。

そのことと、セミナーに集まってくれた人に対して話す内容
というのは、極端な話まったく別でも構わないのです。

しかし、それでは騙し討ちになってしまいますので、クレーム
になる可能性があります。

そこで、重要になるのが、話の展開(シナリオ)です。

 セミナー参加者のニーズ(知りたいこと)を満たしながらも、
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 主催者側の目的(バックエンド商品の販売など)を達成する
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 シナリオが必要になります。
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たとえば、「事業再構築補助金」をテーマにして集客をして、
「社労士の顧問契約」につなげるためのシナリオを考えると、
以下のような流れになります。

(あくまでも一例です)

 ・自分の仕事内容(助成金顧問サービス)について語る

 ・そんな自分がなぜ補助金のセミナーを開催するのか?
  (セミナーを開催する理由について述べる)

 ・自分の仕事は中小企業の経営支援をすることなので、
  社長にとって役立つ情報であれば積極的に提供する
  (自分の仕事のスタンス)

 ・事業再構築補助金に関する情報を徹底的に提供する
  (セミナー参加者が知りたい内容)

 ・事業計画や申請書類を作成する前に、そもそも補助金を
  受給するための「環境整備」が大事であることを伝える

 ・結局のところ、補助金や助成金を活用しようと思うので
  あれば、経営管理や労務管理がきちんとできていないと
  (受給環境が整備されていないと)ダメであることを
  伝える

 ・最後に補足情報として(実はこちらとしてはこれが
  メインで伝えたい内容)、最新の助成金情報について
  紹介する

 ・当事務所は、補助金や助成金を活用して、中小企業が
  コストをかけずに経営革新や働き方改革を実施する
  ための支援を行っている

 ・本セミナー参加者の特典として、助成金・補助金の
  受給環境整備について【無料診断】をご提供します!

もし、私が「事業再構築補助金」をテーマにしてセミナーを
開催するのであれば、上記のようなシナリオになると思います。

結局のところ、

 セミナーが終了した後に、参加者(経営者)に
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 どのような印象を持ってもらう必要がるのか?
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ということが一番大事なことなのです。

私としては、

 「この人の話は役に立つ」
 「何かあった時に相談に乗ってもらいたい」

という印象を持ってもらいたいと思って、上記のような
シナリオを設計しています。

これができれば、セミナー終了後にフォローして、個別商談
に持ち込むことができるからです。

だから、極端な話、センナ―のタイトルなんて何でもよい、
ということなんですね。

「集客コンセプト」と「販売コンセプト」の違いについては、
ご理解をいただけましたでしょうか?

これは本当に、セミナー営業の極意中の極意ですよ。

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