本日は、「社労士のための事業再構築補助金セミナー」を開催
します。

このセミナーを開催する表向きの目的は、

 事業再構築補助金の情報を提供することで、
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 社労士のビジネスにつなげる方法
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をお伝えすることです。

おそらく、参加される殆どの方が「事業再構築補助金」の内容や
申請方法についての情報を求めているのだと思っています。

もちろん、皆さんが求めている情報については、十二分にお伝えを
させていただきますが、私が本当にお伝えしたいことは別のところ
にあります。

それは、「顧客開拓の本質」とも言えるものです。
具体的には、商談における「ポジショニング」の話です。

別の言い方をすると、

 「商談の主導権をどちらが握るか?」
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ということです。

たとえば、どこでも手に入るような商品を購入しようとしている
顧客は、「価格比較サイト」などで調べて一番安いお店で買おう
とします。

どこでも手に入るので、顧客にはお店を選ぶ選択肢があります。
つまり、この商談の導権は顧客が握っていることになります。

お店としては、他店の値段に合わせるか、それよりもさらに安く
しなければ商品を買ってもらうことができません。

実は、これは私たち社労士の顧客開拓にも当てはまることです。

顧客開拓で苦労をしている人というのは、そもそもの見込客が
少ないので、

 「ようやく訪れたチャンスを絶対に逃がしたくない」

という気持ちになってしまいます。

しかし、その見込客(企業)にしてみれば、社労士なんて他にも
いるので、条件が合わなければ他の事務所と契約をすればよい
わけです。

だから、顧問料を値切られたり、無理難題を押し付けられて
しまったりするのです。

すべては、商談の「ポジショニング」が問題なのです。

では、

 他の事務所では提供していない、あなたにしか提供できない
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 「オンリーワン」の商品だったらどうでしょうか?
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 しかも、顧客がどうしても欲しい商品だったとしたら?
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きっと、

 顧客の方からあなたに頭を下げて「ぜひ売って下さい」
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とお願いされるのではないでしょうか?

なぜなら、顧客の立場になって考えてみると、

 「この社労士を逃したら、手に入れることができない」
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というリスクがあるからです。

つまり、世の中の需要が多いのに、供給が圧倒的に少ない
ものであれば、こちらから商品を売り込まなくても勝手に
売れて行くということです。

私はこの状態を「砂漠で水を売る」と言っています。

このように、商談におけるポジショニングの取り方というのは
非常に重要なのです。

そして、これこそが「顧客開拓の本質」です。

だからこそ、私は常に「その他大勢」ではなく「オンリーワン」
を目指すべきである、と考えています。

もちろん、必ずしも「オンリーワン」である必要はなく、
重要なことは

 需要が多いのに供給が圧倒的に不足している市場を狙う!
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ということです。

たとえば、昨年であればそれは「雇調金」に関する情報でしたし、
今年であれば「事業再構築補助金」ということになるわけです。

 事業再構築補助金を含めた、補助金や助成金などの公的資金
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 活用に関する最新情報を提供することができる社労士
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というのは、間違いなく「需要>供給」の状態ですから、
あなたが有利なポジションを獲得できるのは確実でしょう。

しかし、最も重要なことは、そこからどのように自分のビジネス
に展開するのかという「シナリオ」です。

本日のセミナーでは、そんな話もさせていただく予定ですので、
どうぞ楽しみにしていて下さい。

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