昨日は、

 あなたの事務所の「顧問料の平均単価」はいくらですか?
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というかなりストレートな質問をさせていただきました。

「痛いところを突かれた!」という人も多かったのではないで
しょうか?

あるいは、改めて計算してみたら顧問料の平均単価が余りにも
安いことにショックを受けたという人もいらっしゃるかもしれ
ません。

しかし、残念ながらこれが「現実」です。

まずは、この「現実」を認識して、自分の中でしっかりと
受け止めることが重要です。

そして、事務所の「改革」はここからスタートします。

ところで、なぜ私が「顧問料の平均単価」の話をしたのかというと、
それは社労士事務所の経営にとって最も重要な指標がこれだと思う
からです。

事務所の「売上」や顧問契約の「件数」を気にしている人が多い
と思いますが、私に言わせればそれは全然意味のないことです。

開業したばかりであれば「売上」や「件数」を目標にして顧客
開拓に取り組む意味はあるかもしれませんが、中堅以上の社労士
にとっては「平均単価」こそが重要な指標です。

もちろん、事務所を経営して行く上ではある程度の「売上」が
必要になりますが、

 年商で500万円を超えてからは、
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 安い顧問料で契約を獲得して売上を増やす意味はない
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というのが私の持論です。

むしろ、

 安い顧問料での契約を増やすことは自殺行為になる
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と断言します。

昨日のメルマガで、

 「顧問先32社で月額67.5万円」と
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 「顧問先6社で月額60万円」では、
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 どちらが理想的だと思いますか?
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という質問をさせていただきましたが、覚えていらっしゃるで
しょうか?

前者の事務所の方が月額顧問料は若干多いですが、顧問先を
32社も抱えていると、日常業務はもうバタバタです。

電話はジャンジャンかかってくるし、場合によっては

 「先生、今すぐ来て下さい!」

なんて呼び出されてしまうこともありいます。

たしかに月額70万円近くの安定収入があれば食うには困らない
かもしれませんが、忙しいわりにはそれに見合った十分な収入
が得られているとは言えない状況でしょう。

「理想の事務所」と言うには、ほど遠い感じです。

それだけではありません。

目先の仕事に追われて忙しいので、新しい情報をインプット
したり、勉強をする時間がまったく取れません。

そのうち、契約を解除されてしまう顧問先も出てきますので、
そうすると新しい顧問先を探すためにまた営業活動をしなけ
ればなりません。

しかし、日頃の情報収集や勉強を怠ってしまっていたので、
他の事務所と差別化できるような商品がありませんから、
結局は「値段で差別化」をして安い顧問料で契約を獲得する
ことになってしまいます。

結局のところ、また元の通りの事務所経営に戻ってしまい、
その繰り返しをしているだけなのです。

このサイクルに巻き込まれてしまうと、もやは抜け出すこと
は簡単ではありません。

まさに、「ラットレース」ですね。

一方、顧問先が6社で60万円の売上をあげている後者の事務所
の場合は、時間的な余裕がありますので、情報収集をしたり
新しいノウハウを身につけることができます。

そのノウハウを使って既存の顧問先に追加の提案をしたり、
新たな顧客を高額な単価で獲得することができるのです。

今のままでも十分な収入がありますので、顧客を選別する
ことができ、本当に付き合いたいと思える顧客とだけ契約を
結ぶことが可能です。

つまり、「嫌な顧客」とは付き合わないという選択肢を持つ
ことができるのです。

だから、精神的にも余裕が生まれます。

 あなたはどちらの事務所経営が理想ですか?
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繰り返しになりますが、このような「差」が生まれる原因は、
「平均単価」にあります。

前者の「平均単価」は2,1万円ですが、後者は10万円です。
だから、私は平均単価が重要だとお伝えをしているのです。

では、顧問料の平均単価を高くするためにはどうすれば良いので
しょうか?

その答えは、こちらのプレセミナーにあります。

  ★EX人事部長養成講座プレセミナー(3月13日開催)
  http://seminar.zenshuren.net/20210313expre/

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