この4月から、以下の法改正への対応が求められるようになります。
・同一労働同一賃金(パートタイム・有期雇用労働法)
・70歳までの就業機会確保(高年齢者雇用安定法)
言うまでもなく、これは私たち社労士にとって大きなビジネス
チャンスです。
しかし、チャンスがあるということと、あなたがそのチャンスを
生かせるかどうかは、また別の問題です。
多くの社労士が失敗してしまいがちなのは、
「法律が変わるので、その対応をしないといけません」
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と提案してしまうことです。
いや、正確に言うと、このセリフを最初に言ってはいけないと
いうことです。
なぜなら、顧客(中小企業の経営者)は、そんなことでは全く
「ワクワクしない」からです。
むしろ、こうした「上から目線」の営業を嫌う経営者の方が
圧倒的に多いのではないでしょうか?
つまり、「法律が改正されるので・・・」というのはセールス
トークにはならないということ。
別の言い方すれば、「必要性(ニーズ)」はあるけれど、
「欲求(ウォンツ)」はないわけです。
法律が変わるので仕方なく対応する、というのがホンネだと
いうことです。
では、「法律が改正されるから」というトークが役に立たない
かというと、そうでもありません。
このセリフは、顧客が決断を迷っている時のクロージング
トーク(最後のひと押し)としては非常に有効です。
「法律も変わるから仕方がないか・・・」
ということで、顧客に自己説得をさせる効果があります。
さて、話を戻しましょう。
この4月以降は、賃金コンサルビジネスにチャンスがあることは
間違いありません。
しかし、重要なことは、
アプローチトークをどのように組み立てるか?
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ということです。
そこで、私が考えているのは「SDGs」を前面に打ち出す方法です。
その理由は、SDGsに関心を持つ企業はどんどん増えていますし、
「社会に貢献する」というのは自己実現欲求が満たされる
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からです。
法律改正によって無理やりやらされるのと、自ら進んで世の中に
対して良いことをするのでは、取り組みのモチベーションが全く
違うはずです。
たとえば、「定年を70歳にする(廃止する)」というのは、
SDGsのゴール10(人や国の不平等をなくそう)やゴール8
(働きがいも経済成長も)の取り組みに該当します。
つまり、定年年齢を引き上げる(廃止する)ことは、
SDGsの実現に貢献することになるのです。
そして、そのためには「仕事内容」と「賃金」を一致させる
仕組みが必要になります。
それが「ジョブ型賃金制度」であり「同一労働同一賃金」への
対応ということです。
このような流れで説明をすれば、賃金制度の見直しに興味を持つ
経営者も少なくないと考えています。
なぜなら、
「当社はSDGsに取り組んでいます」という宣言をしていながら、
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自社の労働環境がSDGsの方針に沿っていないということは、
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自己否定をすることになってしまうからです。
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そして、最後にのダメ押しとして
「4月からは法律も改正されますから、やりませんか?」
と言ってクロージングするのです。
ここで初めて「法律改正」の話を出して欲しいのです。
以上が私が考えているアプローチトークの組み立てです。
ということで、私としては今年の4月以降は、
「SDGs」×「賃金コンサルティング」×「助成金」
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でのビジネス展開を考えています。
そこで、今回開催する講座のタイトルを
サステナブル人事制度導入コンサルタント養成講座
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に変更することにしました。
講座の詳しい内容につきましては、第2回目以降のビデオを
じっくりとご覧下さい。
第1回目のビデオはこちらです。
★賃金コンサル講座PRビデオ(その1)
https://youtu.be/MaXkNzO_Ptc