昨日は、「朝活」や「ランチ会」など小規模法人の社長や個人
事業主が集まる異業種交流会に参加するのであれば、彼らを
ターゲットにした商品やサービスを持っている必要がある、
という話をしました。

そして、「ミニマム法人活用コンサル」がそれに該当します。

本日も「顧客開拓あるある」の話をしたいと思います。
それは、紹介営業に関することです。

社労士が行う有効な顧客開拓方法のひとつに、「紹介営業」が
あります。

たとえば、税理士や保険営業マンに見込客を紹介してもらう
という方法です。

あなたも、そうやって顧問先を獲得した経験があるのでは
ないでしょうか?

しかし、この「紹介営業」を本当に意味で使いこなすことが
できている社労士は極めて少ないと思っています。

ちなみに、私は元保険営業マンでしたからこの「紹介営業」
のやり方については徹底的に教育を受けています。

そんな私からすれば、社労士の皆さんの紹介営業というのは、

 「たまたま紹介をしてもらった」

というケースがほとんどで、自ら意図して、戦略的に紹介
を引き出している人は殆どいないというのが実態だと思って
います。 

つまり、顧客開拓ノウハウとして「再現性」がないのです。

では、紹介を戦略的に引き出すためには、どうすれば良い
のでしょうか?

そのためには、まずは「紹介の3原則」について理解をして
おく必要があります。

 <紹介の3原則とは?>

 その1:紹介はお願いしないと出ない

 その2:紹介は具体的にお願いする

 その3:相手にとってのメリットを伝える

詳細については割愛をしますが、特に重要なのは「その3」
になります。

これは、別の言い方をすれば、

 あなたの商品・サービスを紹介すべき理由
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 

になります。

さらに言うならば、この「相手にとってのメリット」と
いうのも、あなたが紹介を依頼する紹介者(税理士など)と
その紹介者が紹介してくれる人(あなたの見込客)の双方に
とってのメリットを説明する必要があります。

多くの人は、「あなたの見込客のメリット」については説明
することはできても、「紹介者のメリット」に関しては想定
していないのです。

たとえば、税理士に紹介をお願いする場合、あなたに顧客を
紹介する税理士のメリットは何でしょうか?

これをきちんと伝えることができないと、税理士は

 「安い顧問料でやってくれる社労士がいるので」
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

といってあなたを紹介することになります。

なぜなら、これが税理士にとってのメリットだからです。

では、そうならないためにはどうすれば良いのか?

詳しい内容は、こちらのビデオセミナーで公開しています。
(第2部のミニマム法人活用アドバイザー養成講座の説明で)

 ★奥野先生出版記念ビデオセミナーのご案内
  http://seminar.zenshuren.net/20201105shuppan/

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