これまで、来年の目標(2020年の10大ニュース)を設定すること、
そして「目標と行動を一致させる」ということについてお話を
してきました。

また、昨日は行動計画を立てるにあたっては、

 ゴールの達成イメージを明確にする
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ということをお伝えしました。

同じ「年商1000万円を達成する」という目標でも、

 ・月額3万円の顧問契約を30件獲得する

 ・50万円のコンサル契約を年間20件獲得する

というように、異なるゴール達成イメージがあります。

この達成イメージが違えば、達成方法(やり方)も違いますので、
行動計画がまったく異なるものになります。

たとえば、月額3万円の顧問契約を獲得するのであれば、

 ・紹介をお願いする

 ・交流会などに参加する

といった方法が中心になるでしょう。

一方、1件50万円のコンサル契約を獲得するためには、

 ・セミナー営業

 ・既存の顧問先への追加提案

といった方法になるかもしれません。

そして、もし「セミナー営業」で新規顧客を開拓するのであれば、
そのための計画を立てる必要があります。

ここでの「計画」とは、以下のような作業項目をスケジュール化
するということです。

 ・日時を決める

 ・会場を確保する

 ・案内文(FAXDMの原稿など)を準備する

 ・セミナー資料を作成する

 ・セミナー終了後のセールスプロセスを設計する

 ・アポイントを獲得する

 ・面談(商談)をする

 ・現状分析(ヒアリング)を行い課題を共有する

 ・解決策の提案をする

 ・クロージング、契約

別の言い方をすれば、上記のような作業をすべて行わなければ
セミナー営業で契約を獲得することはできないということです。

さらに、セミナーを開催すれば必ず契約が獲得できるわけでは
ありません。

ですから、計画を立てる上では、「成約率」というものを考え
なければなりません。

 セミナー参加 → 面談移行(アポ率)

 面談 → 提案(提案率)

 提案 → 契約(成約率)

これらの指標を計算した上で、目標を達成するためには、
セミナーを何回開催する必要があるのかを検討する必要がある
のです。

たとえば、セミナーに10社集客して面談に移行したのが5社で
あれば、「アポ率」は50%です。

5社と面談をして2社に提案をすることができれば、「提案率」は
40%になります。

そして、2社に提案をして1社受注できれば「成約率」は50%と
いうことです。

以上のように考えると、セミナーに10社集客をして契約獲得が
1社ということになりますので、セミナー営業での「受注率」は
10%ということがわかります。

ということは、セミナー営業で新規コンサル契約を10件獲得する
ためには、延べ100社の集客を目標にすれば良いということに
なるわけです。

さらに、延べ100社というのも、

 ・50社×2階

 ・25社×4回

 ・20社×5回

 ・10社×10回

 ・5社×20回

といった具合に分解して考えることができます。

セミナー1回当たりの集客を10社と想定すれば、来年は年間10回の
セミナーを開催しなければならないことになります。

ということは、ほぼ毎月1回のセミナー開催です。
だったら、そのスケジュールを入れなければなりません。

これが、「目標と行動を一致させる」ということです。
そのためには、ゴールイメージを明確にする必要があるのです。

 あなたの2020年の目標は本当に達成できそうですか?
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