ただいま、ダイレクトメール営業についてのお話をしております。

この連載を始めたのは、ただいま実施中にあるプロジェクトの
成果報告をリアルタイムでお届けするためです。

実は今、「6320プロジェクト」というのを行っています。

このプロジェクトは、開業3年未満の方々と一緒に

「6」ヵ月間で月額「3」万円の顧問契約を「20」件獲得する
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というものです。

このプロジェクトで取り組んでいるのが、ダイレクトメール営業
なのです。

具体的には、ハローワークに求人を出している企業に対して、
求人票の書き方を無料でアドバイスをするという案内を送り、
商談(アポイント)を獲得しようとするものです。

最近になってようやく、少しずつ成果が出るようになってきて、
先週は19件のDM発送に対して3件のアポイントを獲得した人が
いました。

 反応率にすると実に15.8%です。
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もちろん、母数が小さいのでこの数字だけでは正しい判断を下す
ことはできませんが、他のメンバーからも成果報告をいただいて
おりますので、確実に前進していることだけは確かでしょう。

しかし、プロジェクト開始当初はまったく反応を得ることができず、
私もかなり落ち込みました。

本当のことを言うと、私はもっと簡単に反応が出るものと高を括って
いたのです。

でも、現実はそんなに甘くありませんでした。
そのことを、存分に思い知らされる結果になってしまったのです。

そこで、マーケティングプロセスをゼロから見直すことにしました。
その時に使ったのが、こちらのフレームです。

 ・到達率(相手にきちんと届いているか?)

 ・開封率(相手が開封してくれているか?)

 ・認識率(自分に役立つ情報だと認識してもらえているか?)

 ・精読率(内容をきちんと読んでもらえているか?)

 ・理解率(こちらの意図をきちんと理解してもらえているか?)

 ・行動率(連絡や申込みをしてくれるか?)

「反応率」が悪いのは、上記のプロセスのどこか(あるいは全て)
に問題があるのです。

具体的にどのプロセスを、どのように見直したら、どのような成果に
つながったのかについては、どこかの時点できちんと整理をして、
皆さんに公開をしたいと考えております。

今はまだ、試行錯誤を続けている状況ですからね。
でも、ぼんやりと「光明」が差し込んできたような気がします。

何か新しいことにチャレンジをする時に、すぐに成果が出ないと
諦めて、行動するのを止めてしまう人がいます。

しかし、私は成果を出すために重要なマインドとは、

 成果が出るまで(仮説・検証を繰り返し)やり続けること
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だと思っています。

 「成功は両手を目一杯伸ばした1ミリ先にある」

なんてコマーシャルもありましたね。

 「成功の反対は失敗ではない。行動しないことである」

なんてことを言う人もいます。

プロジェクト終了まで、あと4カ月半です。
参加メンバー全員に成果を出してもらえるように頑張ります。

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