ただいま、採用定着支援ビジネスに取り組んでおります。

人手不足を反映して、「人材確保・定着」に関する企業のニーズが
非常に高くなっています。

ですから、このビジネスはとてもシンプルです。

ちなみに、私たちが取り組んでいるのも、

 ハローワークで求人をしている企業のリスト(見込客)に対して、
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 DM(ダイレクトメール)を送ってアポイントを獲得する
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というベタな方法です。

 「商品(サービス)」と「顧客対象」が整合していれば、
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 ビジネスは必ずうまく行く
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という信念のもと、ダイレクトメールで

 ハローワークで求人をしても応募がなく悩んでいる企業に対して、
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 応募者が集まる求人票の書き方のポイントを無料でアドバイスする
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という提案(オファー)を行っています。

ダイレクトメールには、私が書き下ろした「セールスレター」が同封
してありますので、かなりの反応があると目論んでいました。

しかし・・・。

当初の予想に反して、思ったよりも反応が良くありません。

 「これは一体どうしたことなんだろう?」

正直、私はかなり凹みました。

こんな時は、基本に立ち返るしかありません。

ダイレクトメールの効果を測定する際には、よく「反応率」という
指標が使われます。

たとえば、100通出して3件の返信があれば反応率は3%になります。

しかし、これはあくまでも「結果指標」に過ぎませんから、何を
どう改善すれば良いのかがわかりません。

反応率を改善するためには、「プロセス指標」のチェックをする
必要があるのです。

具体的には、以下の項目についてひとつずつ確認をしていきます。

 ・到達率(相手にきちんと届いているか?)

 ・開封率(相手が開封してくれているか?)

 ・認識率(自分に役立つ情報だと認識してもらえているか?)

 ・精読率(内容をきちんと読んでもらえているか?)

 ・理解率(こちらの意図をきちんと理解してもらえているか?)

 ・行動率(連絡や申込みをしてくれるか?)

「反応率」が悪いのは、上記のプロセスのどこか(あるいは全て)
に問題があるのです。

これから色々と改善(チューニング)をして、何がポイントに
なるのかを探っていきたいと思います。

顧客開拓というのは、サイエンスですね。

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