事務所の戦略には、

 「商品(サービス)」×「顧客対象」の組み合わせ

によって、以下の4つの方向性があります。

 「既存の商品」×「既存の顧客」= 既存深耕

 「既存の商品」×「新規の顧客」= 新規(顧客)開拓

 「新規の商品」×「既存の顧客」= 新商品開発

 「新規の商品」×「新規の商品」= 新規事業

本日は、「新規(顧客)開拓」についてお伝えしましょう。

これは、「既存の商品」を「新規の顧客」に対して販売する戦略
になります。

「商品(サービス)」は変わらずに、「対象顧客」だけを変える
ということです。

たとえば、これまでは30名未満の会社を中心に顧問サービスを
提供していた人が、今後は100~500人規模の中堅企業に対して
サービスを提供するということ。

一番わかりやすいのは、「給与計算」ですね。

実際に、この規模の会社の給与計算を受託している方も多いと
思いますので、これは現実的な戦略です。

あるいは、これまで関わったことがない「業種」、たとえば
「建設業」「運送業」「介護」などの業界を狙うというのも
良いかもしれません。

これまでと「商品(サービス)」がまったく変わらなくても、
ある業種(業界)に特化することによって、あなたの事務所の
コンセプトが明確になる場合もあるでしょう。

その他にも、「地域密着」でサービスを提供していた人が、
インターネットを活用して「全国展開」するというのも新しい
戦略になりますね。

いずれにしても、これまでとは違う「新しい顧客」を開拓する
ということに変わりはありません。

それならば、いっそのこと、

 「好きな顧客とだけしか付き合わない」

というのはいかがでしょう?

ある意味で、これも「新規(顧客)開拓」の戦略です。

私は、顧問契約というのは顧客と社労士が「対等な立場」で結ばれる
べきものだと考えています。

もっと言えば、私たちが提供する「サービス」と顧問先からいただく
「報酬」のバランスが釣り合ってはじめて、顧問契約は成立するのだと
思っています。

だから、顧客には私たちの提案を受け入れないという権利がありますし、
私たちにもサービスを提供しない権利があります。

あまりにも低額な報酬や、理不尽なことを要求される相手に対しては、
顧問契約を「断る勇気」を持たなければなりません。

しかし、顧問契約を頼まれてしまうと、本当は引き受けたくないのに
断れないという人が多いように感じています。

特に、知り合いの税理士などから紹介された場合などは、断りにくい
事情があるようですね。

 いい加減、もう嫌いな顧客と付き合うのはやめませんか?
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好きな顧客とだけ付き合って、十分な報酬をいただき、顧客からも感謝
されて仕事ができたら、どんなに幸せかと思いませんか?

もし、あなたが「新規(顧客)開拓」という戦略を選択するのであれば、
「会社規模」「業種(業界)」「地域」という分類にプラスして、

 「あなたが付き合いたい顧客」

という視点を入れていただくことをお勧めします。

 えっ、どんな顧客と付き合いたいかわからない? 

それは自分で考えてみて下さい(笑)。
だって、これはあなたの「社労士人生」なんですから。

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