これまで、時代の変化に合わせて、あなたの事務所の方針や戦略を
見直す必要がある、という話をしてきました。

そのために、最初にやるのが「現在地」の確認です。

これは、今のあなたが

 どのような「顧客」に対して、
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 どのような「商品(サービス)」を提供して、
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 「いくら」の売上をあげているのか?
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を正確に把握する作業です。

そのために活用するのが「顧問契約見直しシート」です。

このシートを記入することによって、あなたの事務所のすべての
顧問先との契約内容を一元管理することができます。

また、このシートを俯瞰することによって、今後の事務所の方針も
見えてくるはずです。

一般に、方針や戦略を考える場合には、

 「商品(サービス)」×「顧客対象」の組み合わせ

によって、以下の4つの方向性が導き出されます。

 「既存の商品」×「既存の顧客」= 既存深耕

 「既存の商品」×「新規の顧客」= 新規(顧客)開拓

 「新規の商品」×「既存の顧客」= 新商品開発

 「新規の商品」×「新規の商品」= 新規事業

現状分析によってあなたの事務所の「現在地」を確認したら、

 まず最初に取り組むべきは「既存深耕」です。
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たとえば、あなたの事務所が顧問先に提供している「商品」が
以下の5つだとします。

 ・手続業務

 ・相談業務

 ・給与計算

 ・就業規則

 ・助成金

Aという顧問先には、「手続業務」+「相談業務」を提供して月額
3万円の顧問料をもらっています。

Bという顧問先には、「給与計算」+「手続業務」で月額5万円の
顧問料をもらっています。

だとしたら、A顧問先には「給与計算」や「就業規則」、「助成金」
の提案をして、

B顧問先には「相談業務」や「就業規則」、「助成金」の提案を
しましょう、ということです。

つまり、サービス内容を追加して、顧問料の値上げを狙うという
作戦です。

これが「既存深耕」、つまり今の顧問先との関係性を深めることで、
事務所の収益アップを目指すということです。

この作戦をあなたに最初にお勧めする理由は、

 既存の顧客に追加提案をする方が、
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 新規の顧客を開拓するよりも遥かに簡単だから
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です。

なぜなら、あなたと顧問先の間にはすでに信頼関係があるからです。

追加のサービスの提案をして、その分について顧問料の値上げをする
のですから、値上げ交渉もスムーズだと思います。

もし、提案を受け入れてもらえなかったとしても、今の顧問料で契約が
継続するわけですから、あなたが失うものは何もありません。

ですから、「ダメ元」で値上げの提案をしてみていただきたいのです。

これは、多くの方が実践をして、実際に成果を出されている方法ですから、
あなたもぜひチャレンジして下さい。

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