前回は「二兎を追う者は一兎をも得ず」という話をしました。

顧問契約には

 「広く浅く」と「狭く深く」という2つのやり方

がありますが、その両方を追いかけてしまうと「どっちつかず」に
なってしまうということをお伝えしました。

なぜなら、月額2万円の顧問契約と月額10万円の顧問契約とは、
「顧客開拓の方法」も、私たちが提供する「サービス内容」も
全然違うからです。

たとえば、月額2万円の顧問であれば税理士からの紹介でも契約が
獲得できるかもしれません。

しかし、一般に税理士から紹介をしてもらえる顧問先というのは、
顧問単価が安くなってしまう傾向にあります。

月額10万円を超えるような高額顧問契約を獲得するのであれば、
何か別の方法を考えなければなりません。

また、月額2万円の顧問先に対して無理やりコンサルサービスを提供
するというのもおかしな話でしょう。

その逆もまた然りです。

それでは居酒屋で高級割烹を出したり、高級フレンチレストランで
ハンバーグ定食を出すみたいなものです。

つまり、「顧客対象」と提供する「商品・サービス」が合っていない
(ミスマッチ)ということ。

これだと、あなたのサービスの「本当の価値」が伝わらないのです。

たとえば、居酒屋料理やハンバーグ定食には「家庭的な味」を求めた
顧客がやってきますが、そんな人たちも記念日やデートの場合には
フレンチレストランを選ぶでしょう。

また、どんなお金持ちであっても、高級フレンチばかりを毎日食べて
いたら飽きてしまうはずです。

だから、居酒屋にもフレンチレストランにも、ぞれぞれに存在意義が
あるのです。

これは「庶民的な店」と「高級店」のどちらが優れて(儲かる)のか?
という比較論ではありません。

要するに、「コンセプト」が違うということです。

別の言い方をすれば、お店の「コンセプト」さえ明確になっていれば、
その店にふさわしい顧客がやってくるのです。

社労士の顧問契約もこれと同じで、あなたの事務所の「コンセプト」を
明確にする必要があります。

念のため申し上げますが、私は顧問料の「金額」だけを問題にしている
わけではありません。

そうではなく、顧客から選ばれるために、あなたの事務所が提供する
顧問契約の「型」を作りましょうという話をしています。

 私の事務所はこのような「コンセプト」で
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

 このような「顧問サービス」を提供しています。
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

 だから、顧問料の料金体系はこのようになっています。 
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~  

ということを明確に示すことができれば、価格競争とは無縁になります。

そもそも、あなたが提供するサービスに興味がない会社はやってこない
でしょうし、興味を持ったとしても顧問料などの条件が合わなければ
契約にならないだけです。

だから、決して無理に売り込む必要はありません。

自分ができること(コンセプト)と条件を提示して、それを受け入れて
くれる顧客とだけ契約をすれば良いのです。

あなたがやるべきことは、たった一つです。

それは、あなたのサービスを求めている「理想の見込客」を見つけること。
そのためには、積極的に情報発信をしなければなりません。

つまり、

 「事務所のコンセプトを明確にして、積極的に情報発信をする」
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

それだけです。

顧問契約の「型」さえできてしまえば、ビジネスはもっとシンプルに
なるのです。

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