昨日より、「顧問料を値上げするための方法」についてお伝えして
おります。

ところで、なぜ顧問料の値上げ(見直し)をするのか? という
理由について、もう一度思い出してみて下さいね。

それは顧問料の値上げ(見直し)が

 「あなたの事務所が生まれ変わるための3ステップ」

の最初のステップだからですよ。

そういう意味では、これは単に値上げをするということではなく、
「既存顧客の整理」だと考えて下さい。

つまり、これは「現状をしっかりと確認をして足元を固める作業」
なのです。

この作業をスキップして、いきなり「新しいこと」を始めようと
しても、絶対にうまく行きませんからね。

なぜなら、今のあなたは目の前の業務に追われてしまっていて、
「新しいこと」に取り組むことができる状態ではないからです。

しかし、その「目の前の業務」がこれから段々となくなっていく
業務だとしたら、そのことばかりに時間を奪われてしまっている
ことは大きなリスクになりかねません。

だから、「既存顧客の整理」が必要なのです。

顧問料の値上げ(見直し)は、そのために行う作業であることを
改めて確認をしておいて下さいね。

それでは、続きの話を始めましょう。
昨日は「単純値上げ」についてお伝えをしました。

 今の顧問料が安すぎる顧問先に対しては
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 「適正価格」に値上げをしてもらうか、
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 あるいはサービス内容をダウングレードする
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ことによって収益の改善を図る、ということでした。

本日は、「サービスメニューを追加する」というやり方について
考えてみましょう。

たとえば、「手続業務」だけしか受託していない顧問先に対して、
新たに「給与計算業務」の追加提案をするという方法です。

この方法は、新たなサービスを追加することになりますから、
顧問料の値上げを依頼することもそれほど難しくありません。

おそらく、あなたも無意識にやっていることだと思います。

しかし、私がここでお伝えしたいことは、それをすべての顧問先に
対して意図的・戦略的に行うということです。

そのために必要となるのが、「顧問先の一覧表」です。

顧問先の一覧表とは、

 それぞれの顧問先に対して
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 どのようなサービスを提供して、
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 いくらの顧問料をいただいているのか
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~

を1枚のシートに集約したものです。

このシートを見れば、

 Aという顧問先に対しては「手続業務」「給与計算」

 「相談業務」「助成金」のサービスを提供しているのに、

 Bという顧問先に対しては「手続業務」しか提供していない

ということが一目瞭然になります。

だとしたら、Bの顧問先に対しても「給与計算」や「相談業務」、
「助成金」の追加提案をしましょう、ということです。

 この作業をすべての顧問先に行って下さい。
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

これが重要なポイントです。

目標は、すべての顧問先の顧問料を、あなたの顧問先の中で一番
顧問料が高い顧問先と同じ顧問料にすることです。

それができれば、あなたの事務所の売上は大幅にアップすることに
なるはずです。

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