ただいま、

 アポ取りが嫌いで保険会社をクビになった私が、
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 どのようにして顧客を開拓し、契約を獲得してきたのか? 
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ということについてお伝えをしております。

顧問契約というのは、最強のビジネスモデルです。

そして、それが提供できる社労士という仕事も本当に素晴らしいと
思っています。

しかし、顧問契約の凄さを正しく理解している人が少ないのです。

毎月安定的に売上があがるという契約形態にばかり囚われてしまい、
「ビジネスの本質」を見失っている人が多いように感じています。

ビジネスの本質とは、「価値」と「価値」の交換です。

顧客から毎月の顧問料をいただくのであれば、それに見合った、
いやそれ以上の「価値」を提供しなければなければなりません。

提供している「価値」といただいている「報酬」とのバランスが
取れていないと、結局のところ顧問契約は長続きしません。

どちらか一方だけが損をしたり得をするというのは、やはり無理が
あるのです。

でも、このように偉そうな話をしている私も、開業したばかりの頃
は顧問契約でとても苦労をしたものです。

私が開業したのは今から20年前の、1998年12月でした。
そして、その翌年の1999年から「助成金バブル」が始まりました。

あの頃は助成金サービスを提供できる社労士がまったくいなかった
ので、次々に面白いように契約が獲得できたものです。

しかし、助成金サービスというのはスポット契約です。
その仕事が終わったら、また次の顧客を見つけなければなりません。

前職が完全歩合制の保険営業マンであった私は、新規顧客を獲得する
難しさを痛感しておりました。

だから、「顧問契約」に魅力を感じて社労士として開業したのです。
ところが、助成金の仕事は「スポット契約」でした。

 何とかならないものか?

そう考えた私は、見込客に次のような提案をしました。
それは、

 月額5万円の顧問契約+2年間縛り
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というものです。

つまり、

 「この助成金の手続をするためには、私と顧問契約をして下さい」

という提案です。しかも、「2年間縛り」で。

月額5万円の顧問契約×2年間ですから、総額では120万円になります。

しかし、当時の助成金の受給額はとても大きかった(1社あたり500~
1000万円)ので、この提案は簡単にOKしていただくことができました。

そうやって、月額5万円の顧問契約がどんどん積みあがっていきました。
それと同時に、開業したばかりの私の売上も安定したのです。

当時の私は、こんなことを考えていました。

 『まずは助成金をきっかけにして2年間の顧問契約を結んでもらい、

  その2年間でどれだけ満足してもらえるかが勝負だ。

  満足していただければ、その後も契約を継続してくれるはず』

もちろん、この考え方は間違っていなかったと、今でも思っています。
しかし、後になってから、この考えが甘かったことに気づきました。

ちょっと長くなりそうなので、この続きはまた次回。

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