ただいま、
アポ取りが嫌いで保険会社をクビになった私が、
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どのようにして顧客を開拓し、契約を獲得してきたのか?
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ということについてお伝えをしております。
ビジネスというのは、「価値」と「価値」の交換作業ですから、
提供しているサービスと受け取る報酬のバランスがとれてないと、
契約は成立しません。
顧問契約を解除されてしまう最大の原因は、ここにあります。
私たち社労士の立場で考えれば、顧問契約を獲得すれば経営が
安定しますので、そうしたいと思うのは当然です。
しかし、顧客視点で考えた場合には、毎月顧問料を支払っている
ことに対する「理由」が必要になります。
つまり、
「何のために社労士と顧問契約をしているのか?」
ということです。
たとえば、「相談顧問」という契約を考えてみましょう。
これは、「何かあったら、いつでも社労士に相談できる」という
サービスだと思います。
別の言い方をすると、「安心料」です。
しかし、このサービスを「契約」として捉えてみると、あまりにも
曖昧であることがわかるでしょう。
「何かあったら」って、どんな状況を想定しているのですか?
「いつでも」って、どの位の頻度なんですか?
「何か」というのは、おそらく社労士の側では、
「採用から退職までの人事労務管理に関する事項」
だと考えているのでしょう。
しかし、素人にとってはこれでもまだ良くわからないと思います。
だから、何も質問することができないのです。
だとしたら、社労士の側から「採用におけるトラブル事例」や
「採用時に注意すべきポイント」のような情報提供をするべき
ではないでしょうか?
そして、その内容について質問や相談があれば、それに対応する
というのが本当の意味での「相談顧問サービス」だと思います。
つまり、相談顧問を「商品」として考えるのであれば
相手が質問してこなければ、何もサービスを提供しない
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という受け身の姿勢ではなく、
相手が質問ができるように、こちらが情報提供をする
という能動的なアプローチが求められるということです。
相談顧問として社労士が提供するのは「情報提供+相談」業務。
それに対して顧客が「顧問料」を支払う。
これが「価値」と「価値」の交換です。
しかし、このサービスが提供する本当の「価値」とは
「トラブルを防止して、社員が安心して働ける職場環境を
整備することで、人材の確保・定着を図る」
ということなのだと思います。
「相談顧問」というサービスについてこのような説明ができれば、
それは単なる「安心料」ではなくなります。
もちろん、顧問料の単価もかなり高くなるでしょう。
あなたの顧問契約は顧客にどのような「価値」を提供していますか?