ただいま、

 アポ取りが嫌いで保険会社をクビになった私が、
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 どのようにして顧客を開拓し、契約を獲得してきたのか? 
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ということについてお伝えをしております。

ビジネスというのは、「価値」と「価値」の交換作業ですから、
提供しているサービスと受け取る報酬のバランスがとれてないと、
契約は成立しません。

顧問契約を解除されてしまう最大の原因は、ここにあります。

私たち社労士の立場で考えれば、顧問契約を獲得すれば経営が
安定しますので、そうしたいと思うのは当然です。

しかし、顧客視点で考えた場合には、毎月顧問料を支払っている
ことに対する「理由」が必要になります。

つまり、

 「何のために社労士と顧問契約をしているのか?」

ということです。

たとえば、「相談顧問」という契約を考えてみましょう。

これは、「何かあったら、いつでも社労士に相談できる」という
サービスだと思います。

別の言い方をすると、「安心料」です。

しかし、このサービスを「契約」として捉えてみると、あまりにも
曖昧であることがわかるでしょう。

 「何かあったら」って、どんな状況を想定しているのですか?

 「いつでも」って、どの位の頻度なんですか?

「何か」というのは、おそらく社労士の側では、

 「採用から退職までの人事労務管理に関する事項」

だと考えているのでしょう。

しかし、素人にとってはこれでもまだ良くわからないと思います。
だから、何も質問することができないのです。

だとしたら、社労士の側から「採用におけるトラブル事例」や
「採用時に注意すべきポイント」のような情報提供をするべき
ではないでしょうか?

そして、その内容について質問や相談があれば、それに対応する
というのが本当の意味での「相談顧問サービス」だと思います。

つまり、相談顧問を「商品」として考えるのであれば

 相手が質問してこなければ、何もサービスを提供しない
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という受け身の姿勢ではなく、

 相手が質問ができるように、こちらが情報提供をする

という能動的なアプローチが求められるということです。

相談顧問として社労士が提供するのは「情報提供+相談」業務。
それに対して顧客が「顧問料」を支払う。

これが「価値」と「価値」の交換です。

しかし、このサービスが提供する本当の「価値」とは

 「トラブルを防止して、社員が安心して働ける職場環境を
  整備することで、人材の確保・定着を図る」

ということなのだと思います。

「相談顧問」というサービスについてこのような説明ができれば、
それは単なる「安心料」ではなくなります。

もちろん、顧問料の単価もかなり高くなるでしょう。

 あなたの顧問契約は顧客にどのような「価値」を提供していますか?

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