ただいま、

 アポ取りが嫌いで保険会社をクビになった私が、
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 どのようにして顧客を開拓し、契約を獲得してきたのか? 
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ということについてお伝えをしております。

昨日は、

「顧問契約を獲得するのは簡単だけど、継続させるのが難しい」

ということを具体的なケース・スタディを使ってご説明しました。

もしかしたら、ドキッとした人もいたかもしれませんね。

私たち社労士にとって、顧問契約というのは毎月安定的な売上を
もららす「ありがたい契約」ではありますが、それに甘んじて
しまってはいけないということです。

毎月顧問料をいただいていながら、それに見合った「価値」を提供
することができていなければ、顧客から契約を解除されても仕方が
ありません。

では、どうすれば良いのでしょうか?

それは、当たり前のことかもしれませんが、

 顧問先に対して毎月必ず提供するサービスを作る
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ということです。

もちろん、手続業務が毎月必ずある会社であれば、それで良い
でしょう。

そうでない場合には、たとえば「定期訪問」をすることを考えて
みて下さい。

毎月訪問することが難しいのであれば、「テレビ会議」でも
構いません。(Zoomなどの無料で高性能なツールがあります)

あるいは、「給与計算」を受託するとか。

そもそも、「顧問契約」とは月を単位として継続的な取引を約束
するものですから、毎月ある程度の業務量があることが前提に
なっているのです。

それなのに、社労士側の一方的な都合で無理やり顧問契約をして
しまうことが問題なのです。

たとえば、社員が2~3人しかいない会社と「手続業務型の顧問契約」
をしても、まったく意味がないと私は思います。

このような会社の場合には、「給与計算+手続業務の顧問契約」に
しておかないと、毎月顧問料をいただく理由がありません。

「相談顧問」というのは聞こえの良い言葉ですが、

 具体的にどのような相談に対してお金をいただくのか?
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ということを明確にしておかないと、お互いに不幸になってしまいます。

「相談顧問契約」をしても、まったく相談がなければ顧客が損をした
ことになりますし、顧問契約をしているからといって

 ちょっとしたことでも直ぐに電話がかかってくる
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ということもあるのです。

電話がかかってくるたびに、こちらの時間が奪われてしまうことになり
ますので、2~3万円程度の顧問料ではワリが合いません。

結局のところ、

 こちらが「提供するサービス」と「顧問料」のバランス
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が取れていないと、顧問契約は長続きしないのです。

ビジネスというのは「価値」と「価値」の交換なのですから、
これは当たり前のことだと思います。

あなたの事務所の「サービス」と「顧問料」のバランスは大丈夫ですか?

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