ただいま、
アポ取りが嫌いで保険会社をクビになった私が、
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どのようにして顧客を開拓し、契約を獲得してきたのか?
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ということについてお伝えをしております。
このところ、「顧問契約こそが最強のビジネスモデル」だという
ことについてお話をしています。
おそらく、この考え方については異論のないところだと思います。
『自分は顧問契約はいらない。コンサル契約だけで勝負する』
という人はあまりいないでしょう。
でも、このことは理解できているのに事務所の経営がうまく行かない
のは、どうしてなのでしょうか?
それは、多くの人は「顧問契約に甘えている」のだと思っています。
たとえば、顧問報酬を顧客の「安心料」だと思っている人。
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『いつでも相談できる』という環境を提供しているのだから、
それで顧問社労士としての役割を果たしているという考え方です。
もちろん、そういう考え方もあるでしょう。
あるいは、ひと昔前までなら、それでも良かったかもしれません。
しかし、今は「インターネットの時代」です。
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人事労務管理に関するほとんどの情報は、ネットを検索すればすぐに
調べることができます。
顧問社労士に相談しても、結局はネットで調べた情報と同じであれば、
『いつでも相談できる』というのは、もはやメリットになりません。
顧客もバカではありませんから、このようなことが続けば、
『あの先生と顧問契約をしていて意味があるのか?』
と疑問を持つようになるでしょう。
だから、顧問報酬を『安心料』だと考えている社労士は、そのうち淘汰
されることになります。
だって、顧客に対して何の「価値」も提供していないのに、顧問報酬を
もらうなんて、あまりもムシの良い話です。
繰り返しになりますが、それは「顧問契約に甘えている」と言われても
仕方がないと思います。
私は、
顧問契約を獲得するのは簡単だけど、それを継続させることは難しい
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と思っています。
顧問契約というのは、契約を獲得したら終わりではありません。
むしろ、契約を獲得してからがスタートなのです。
売上を増やすために、新規顧客の開拓ばかりに気を取られていると、
既存顧客のサポートを忘れてしまいがちになります。
だから、「釣った魚にエサをやらない」人が多いのです。
しかし、これが「顧問契約の落とし穴」になります。
たしかに、顧問契約というのは最強のビジネスモデルです。
でも、最強であるが故に「落とし穴」もあるのです。
あなたは、顧問先のメンテナンスがきちんとできていますか?