ただいま、

 アポ取りが嫌いで保険会社をクビになった私が、
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

 どのようにして顧客を開拓し、契約を獲得してきたのか? 
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということについてお伝えをしております。

前回は、「スポット契約」と「顧問契約」の違いについて、
LTV(生涯顧客価値)の視点からご説明をしました。

LTVを最大化するためには、「リピート契約」が重要になる
ということです。

「スポット契約」というのは、「一見(いちげん)さん」ですから、
まだ十分に信頼関係が構築できていません。

また、「一見客」を獲得するためには、膨大な顧客獲得コストが
かかります。

マーケティングやセールスの知識やスキルも必要になります。

このように考えると、営業活動において一番ハードルが高いのは
「新規顧客」を獲得することだとも言えるでしょう。

しかし、ひとたび顧客になってくれた人(会社)から、「リピート
契約」を獲得することは、それほど難しいことではありません。

たとえば、飲食店などをイメージしてみて下さい。

初めて入ったお店の料理がとても美味しく、サービスの質も高く、
しかもリーズナブルな料金だったらどうでしょう?

次回もまた行ってみたいと思うのではありませんか?

これと同じように、何かの理由があって社労士に仕事を依頼したら、
その社労士がとても良い対応(サービスを提供)してくれた。

そうしたら、次にまた何かあって社労士に依頼をすることがあったら、
きっとその社労士に連絡してくれるはずです。

これが「リピート契約」です。
そうやって、その人(会社)は「固定客」になっていくのです。

そして、この「リピート契約」を促すための方法は色々とあります。

飲食店であれば、「ポイントカード」であったり「割引券」ですし、
社労士事務所であれば「事務所だより」などの情報提供がそれです。

こうして「固定客」となった人(会社)のリピート頻度が高くなると、
「お得意様」になります。

社労士ビジネスで言えば、これが「顧問契約」ということです。

このように、顧客には「3つの段階」があるのです。

 ・一見客(スポット契約)

 ・リピート客(関与先)

 ・固定客(顧問先)

ですから、

 顧客開拓の本質とは、「一見客」から「リピート客」、
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

 そして「固定客」へといかにしてステップアップさせるか
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということなのです。

社労士業界にこれを当てはめてみると、

 「スポット契約」ばかり獲得するのではなく、
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

 そこからいかにして「顧問契約」につなげ、
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

 それを継続させるのかが重要
 ~~~~~~~~~~~~~

ということになるでしょう。

 あなたの事務所には、スポット契約から顧問契約につなげる仕組みが
 ありますか?

・この記事が役に立ったらシェアしていただければと思います
このエントリーをはてなブックマークに追加