ただいま、
アポ取りが嫌いで保険会社をクビになった私が、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
どのようにして顧客を開拓し、契約を獲得してきたのか?
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということについてお伝えをしております。
セミナー営業は、高額商品の販売に適した顧客開拓手法である。
そして、社労士業務における「高額商品」とはコンサル業務
である。
でも、顧問契約だって「LTV(生涯顧客価値)」で考えれば
十分に高額商品である。
という話をしてきました。
ビジネスにおいて、この「LTV」という考え方は非常に重要です。
この「LTV」というのは、個人顧客を対象にしたビジネス(BtoC)
であっても、法人顧客を対象にしたビジネス(BtoB)であっても
重要なポイントであることに変わりはありません。
ところで、ビジネスには「フロー型」と「ストック型」の2種類が
あることは、あなたもご存知でしょう。
フロー型のビジネスとは、1回限りの顧客を相手にするもの。
社労士業務で言えば、「スポット契約」です。
たとえば、
社員の入退社がある都度、「資格取得・喪失届」を単発で受託する
毎年1回、「算定基礎届」や「年度更新」だけを依頼される
税理士などから紹介をされて1回限りで助成金の申請をする
というビジネスが代表的なものです。
もちろん、これはこれで立派なビジネスです。
しかし、スポット契約というのは基本的には「1回限りの依頼」です
から、次の仕事があるかどうかはわかりません。
今回依頼をしてくれたからといって、次の依頼があるという保証は
どこにもないのです。
事務所経営の視点で考えた場合、これでは安定性に欠けてしまいます。
そこで、フロー型のビジネス(スポット契約)の場合、
次回もまた依頼をしてもらえる(*)仕組みを作る
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
*これを「リピート契約」と言います
ことがとても大切になります。
なぜなら、
1度依頼をいただいた顧客から次の依頼をいただくことで
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
「LTV(生涯顧客価値)」を最大化するにつながる
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
からです。
ビジネス(売上)とは、
『顧客数』×『顧客単価』×『リピート率』
だと言っても良いでしょう。
「リピート契約」を獲得するというのは、それほど大事なこと
なのです。
だからこそ、リピート契約を獲得するために、
「事務所だより」や「メルマガ」などで情報提供
をしている方も多いのではないでしょうか?
繰り返しになりますが、ビジネスとは「LTV(生涯顧客価値)」を
最大化することです。
そのためには、スポット契約の顧客からリピート契約を獲得する
ための仕組みづくりが必要になります。
あなたは「リピート契約」が獲得できていますか?