ただいま、

 アポ取りが嫌いで保険会社をクビになった私が、
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 どのようにして顧客を開拓し、契約を獲得してきたのか? 
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ということについてお伝えをしております。

セミナー営業は、高額商品の販売に適した顧客開拓手法である。

そして、社労士業務における「高額商品」とはコンサル業務
である。

でも、顧問契約だって「LTV(生涯顧客価値)」で考えれば
十分に高額商品である。

という話をしてきました。

ビジネスにおいて、この「LTV」という考え方は非常に重要です。

この「LTV」というのは、個人顧客を対象にしたビジネス(BtoC)
であっても、法人顧客を対象にしたビジネス(BtoB)であっても
重要なポイントであることに変わりはありません。

ところで、ビジネスには「フロー型」と「ストック型」の2種類が
あることは、あなたもご存知でしょう。

フロー型のビジネスとは、1回限りの顧客を相手にするもの。
社労士業務で言えば、「スポット契約」です。

たとえば、

 社員の入退社がある都度、「資格取得・喪失届」を単発で受託する

 毎年1回、「算定基礎届」や「年度更新」だけを依頼される

 税理士などから紹介をされて1回限りで助成金の申請をする

というビジネスが代表的なものです。

もちろん、これはこれで立派なビジネスです。

しかし、スポット契約というのは基本的には「1回限りの依頼」です
から、次の仕事があるかどうかはわかりません。

今回依頼をしてくれたからといって、次の依頼があるという保証は
どこにもないのです。

事務所経営の視点で考えた場合、これでは安定性に欠けてしまいます。

そこで、フロー型のビジネス(スポット契約)の場合、

 次回もまた依頼をしてもらえる(*)仕組みを作る
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 *これを「リピート契約」と言います

ことがとても大切になります。

なぜなら、

 1度依頼をいただいた顧客から次の依頼をいただくことで
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 「LTV(生涯顧客価値)」を最大化するにつながる
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からです。

ビジネス(売上)とは、

 『顧客数』×『顧客単価』×『リピート率』

だと言っても良いでしょう。

「リピート契約」を獲得するというのは、それほど大事なこと
なのです。

だからこそ、リピート契約を獲得するために、

 「事務所だより」や「メルマガ」などで情報提供

をしている方も多いのではないでしょうか?

繰り返しになりますが、ビジネスとは「LTV(生涯顧客価値)」を
最大化することです。

そのためには、スポット契約の顧客からリピート契約を獲得する
ための仕組みづくりが必要になります。

 あなたは「リピート契約」が獲得できていますか?

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