ただいま、
アポ取りが嫌いで保険会社をクビになった私が、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
どのようにして顧客を開拓し、契約を獲得してきたのか?
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということについてお伝えをしております。
昨日は、
セミナー営業は高額商品の販売に適した営業手法である
ということをお伝えしました。
社労士業界における高額商品とといえば、「コンサルティング」
ということになるでしょう。
賃金コンサルや人事コンサル、あるいは就業規則コンサルなどが
セミナー営業に向いています。
では、「顧問契約」はどうでしょう?
一般に、社労士の顧問契約というのは月額2~3万円というのが相場
と言われていますので、ワンショットで50万円、100万円といった
コンサルと比べると金額的には見劣りがするかもしれません。
しかし、顧問契約とコンサル業務の報酬を単純に比較することは
できません。
なぜなら、顧問契約というのはストック型のビジネス、すなわち1回
限りのスポット型の契約ではなく、将来にわたって安定的に継続する
ものだからです。
たとえば、月額3万円の顧問契約が3年間継続すると、
月額3万円 × 12ヶ月 × 3年間 = 108万円
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
の売上になるのです。
このように考えると、顧問契約というのも十分に「高額商品」と
言えるでしょう。
ちなみに、このような考え方を「LTV」と言います。
「LTV」とは、Life Time Value(ライフ タイム バリュー)の略で、
「顧客生涯価値」と訳されます。
これは、1社の顧客があなたと取り引きを始めてから終わりまでの
期間内(顧客ライフサイクル)に、どれだけの利益をもたらすのか
を算出したものです。
月額3万円の顧問料というと大きな契約とは思えないかもしれませんが、
「LTV」に換算して考えると決して侮ることはできません。
私が、
「顧問契約こそが最高のビジネスモデル」
だと考えている背景には、このような理論があります。
このように考えると、セミナー営業で「顧問契約」を販売することも
できそうに思えるかもしれません。
しかし、残念ながら、そうは行かないのです。
あなたは、セミナー営業で「顧問契約」を獲得しようとしていませんか?