ただいま、

 アポ取りが嫌いで保険会社をクビになった私が、
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 どのようにして顧客を開拓し、契約を獲得してきたのか? 
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ということについてお伝えをしております。

昨日は、

 セミナー営業は高額商品の販売に適した営業手法である

ということをお伝えしました。

社労士業界における高額商品とといえば、「コンサルティング」
ということになるでしょう。

賃金コンサルや人事コンサル、あるいは就業規則コンサルなどが
セミナー営業に向いています。

では、「顧問契約」はどうでしょう?

一般に、社労士の顧問契約というのは月額2~3万円というのが相場
と言われていますので、ワンショットで50万円、100万円といった
コンサルと比べると金額的には見劣りがするかもしれません。

しかし、顧問契約とコンサル業務の報酬を単純に比較することは
できません。

なぜなら、顧問契約というのはストック型のビジネス、すなわち1回
限りのスポット型の契約ではなく、将来にわたって安定的に継続する
ものだからです。

たとえば、月額3万円の顧問契約が3年間継続すると、

 月額3万円 × 12ヶ月 × 3年間 = 108万円
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の売上になるのです。

このように考えると、顧問契約というのも十分に「高額商品」と
言えるでしょう。

ちなみに、このような考え方を「LTV」と言います。

「LTV」とは、Life Time Value(ライフ タイム バリュー)の略で、
「顧客生涯価値」と訳されます。

これは、1社の顧客があなたと取り引きを始めてから終わりまでの
期間内(顧客ライフサイクル)に、どれだけの利益をもたらすのか
を算出したものです。

月額3万円の顧問料というと大きな契約とは思えないかもしれませんが、
「LTV」に換算して考えると決して侮ることはできません。

私が、

 「顧問契約こそが最高のビジネスモデル」

だと考えている背景には、このような理論があります。

このように考えると、セミナー営業で「顧問契約」を販売することも
できそうに思えるかもしれません。

しかし、残念ながら、そうは行かないのです。

あなたは、セミナー営業で「顧問契約」を獲得しようとしていませんか?

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