ただいま、

 アポ取りが嫌いで保険会社をクビになった私が、
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 どのようにして顧客を開拓し、契約を獲得してきたのか? 
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ということについてお伝えをしております。

セミナー営業というのは、必ず「投資回収率」を確認しながら
実施しなければなりません。

そのためには、

 「どのような商品」を「いくらで販売」するのか?
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を考えておく必要があります。

そのための「手段」がセミナー営業ということです。

このように考えると、結論から言えば、セミナー営業に適している
のは「高額商品」ということになります。

たとえば、私たちが5年ほど前から行っている

 「役員報酬最適化コンサルティング」

という「商品」は、契約を1件獲得すれば約50万円の報酬になります。

ですから、セミナーを開催(10万円の投資)して、1件でも契約(50万円
の報酬)が獲得できれば、

 売上(50万円)÷経費(10万円)×100 = 500%

つまり投資回収率は500%になります。

役員が複数名いる会社や年金受給世代のシニア役員がいる場合には、
1社あたりから得られる報酬は200万円近くになることもあります。

では、このビジネスを中期的な視点から考えてみましょう。

1回あたりのコスト(集客や会場代)を10万円と仮定して、セミナーを
毎月1回、年間12回開催すると120万円の経費がかかります。

1回あたり平均10社を集客することができれば、年間120名(社)の
見込客を集められることになります。

セミナーに参加した会社が次のステップ(無料診断)に進む確率は、
だいたい60%前後(72社)です。

そこから、次のステップ(有料診断)の進む確率は約50%(36社)
なっています。

さらに、その会社が最終的なコンサルティング(平均単価50万円)
に進む確率は、その約50%(18社)です。

つまり、

 セミナーに120社集客すれば約20社の契約が獲得できる
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ということが統計的にわかっている(検証されている)のです。

では、この場合の「投資回収率」を計算してみましょう。

 セミナー開催に投資したコストが120万円、
 セミナーで顧客開拓をして得られた売上が900万円(18社×50万円)、

 投資回収率は750%(900万円÷120万円×100%)
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ということになります。

実際には、有料診断での売上や、単価の高い顧客と出会うことも
ありますので、年間売上は1000万円以上になります。

ですから、役員報酬最適化コンサルティングはセミナー営業に適した
「商品」なのです。

 あなたのセミナー営業の「投資回収率」はどの位ですか?

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