ただいま、

　アポ取りが嫌いで保険会社をクビになった私が、
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　どのようにして顧客を開拓し、契約を獲得してきたのか？　
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ということについてお伝えをしております。

「顧客開拓にはお金がかかる」という話をしました。
特に、「ツール」を活用するのであれば尚更です。

そこで考えなければならないのは、「費用対効果」です。
そう、「コスパ」（コストパフォーマンス）ですよ。

たとえば、FAXDMでセミナーに集客をする場合を考えてみましょう。

あなたは、1件6円で10,000通の配信をして10人の集客をしました。
会場代に4万円かかったので、合計で10万円の費用が発生しています。

ということは、10万円を使って10人を集客したわけですから、

　1人あたり10,000円の「集客コスト」
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が発生したことになります。

そして、セミナーに参加した10人のうち、2人から就業規則の
見直しの契約を獲得したとしましょう。

10万円のコストをかけて2件の契約獲得ですから、

　1件あたりの「契約獲得コスト」は50,000円
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です。

また、2件の契約がそれぞれ、10万円、20万円だったとすると、
合計で30万円の売上があがったことになります。

10万円のコストをかけて30万円の売上ですから、

　「投資回収率」は300％（30万円÷10万円×100％）
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ということになります。

このように、顧客開拓にはコストがかかるのです。

特に、ツールを活用して顧客開拓をする場合には上記の指標を
常に意識しておく必要があるでしょう。

ところで、私たち社労士のビジネスには「仕入れ」がありません
ので、粗利（売上ー原価）は限りなく100％に近くなります。

だから、「コスト意識」がルーズになりがちです。

しかし、契約を獲得するためには「顧客獲得コスト」という
経費がかかることを忘れてはいけません。

たとえば、上記の事例で仮に売上が5万円しかあがらなかったら、
結果は「赤字」ということになってしまいます。

お金と労力をかけてセミナーを開催したのに、結果が赤字だった
としたら、何のために苦労をしたのかわかりません。

ですから、顧客開拓を目的にセミナーの開催をするのであれば、
絶対に契約を獲得して「利益」を確保しなければならないのです。

そして、常に「集客コスト」や「顧客獲得コスト」「投資回収率」
といった指標を確認しながら、改善活動を続ける必要があります。

　あなたは営業活動の「コスパ」を把握していますか？

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