ただいま、

 アポ取りが嫌いで保険会社をクビになった私が、
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 どのようにして顧客を開拓し、契約を獲得してきたのか? 
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ということについてお伝えをしております。

時おり話が少し脱線したりしておりますが、これまで「紹介営業」
や「セミナー営業」といった顧客開拓手法のポイントについて
お話をしてきました。

私は営業活動を、「見込客と出会う」までのプロセスと、
出会った見込客と商談をして「契約を獲得する」プロセスとを
分けて考えています。

一般に前者を「マーケティング」、後者を「セールス」と呼んで
いるのです。

このように、顧客開拓をするにあたっては営業活動を

 「マーケティング」と「セールス」を分けて考える
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ということがとても大事です。

ちなみに、保険営業マン時代の私は「セールス」は意外と得意な方
でした。

契約が獲得できずにクビになった私が、「セールス」が得意だと
いうもの不思議かもしれませんが、実際にそうだったのです。

なぜなら、私は目の前に見込客がいれば、その人と商談をして
契約を獲得することはできたからです。

では、なぜ保険会社をクビになってしまったのか?

その理由は、私が目の前に見込客を連れてくること、すなわち
「マーケティング」が苦手だったからなのです。

でも、これは私だけの問題ではありません。

どんなに優秀な営業マンだったとしても、目の前に見込客がいなければ
契約を獲得することはできないからです。

おそらく、このメルマガの読者(あなた)も私と同じようなタイプの人
ではないかと思っています。

だって、電話やホームページから問い合わせがあった人(会社)からは、
契約が獲得できているのではありませんか?

問題は、「どうやって問合せをしてもらうか?」ということです。

ここで、ほとんどの人は「待ちの営業」になってしまいます。

しかし、ただ黙って待っているだけで見込客が自動的にやってくる
はずがありません。

こちから「攻めるマーケティング」をしなければダメなのです。

そのために行うのが「紹介営業」であり、「セミナー営業」という
わけです。

結局のところ、見込客と出会うためのマーケティング活動を
整理してみると、以下の3つしかないのです。

 ・自分でやる(飛び込み営業、異業種交流会、セミナー営業)

 ・他人の力を借りる(紹介営業)

 ・ツールを活用する(ダイレクトメール、ホームページ、SNS)

次回からは、「ツールを活用したマーケティング」について、
お伝えしたいと思います。

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