ニーズが顕在化していない商品やサービスを販売するためには、
「顧客の教育」をしなければならない。

そのためには「セミナー営業」をするのが効果的である、という
話をしました。

しかし、「セミナーを開催したけど、ちっとも契約が取れない」
という人がいることも事実です。

このような人たちには、「ある共通点」があります。

それは、セミナー営業を「セミナー」だと思ってしまっていて、
「営業」だということを忘れてしまっているということです。

大事なことなので、もう一度言いますね。

セミナー営業というのは、あくまでも「営業」だということ。
まずは、このことをしっかりと頭に刻み込んでおいて下さい。

セミナーを開催する目的が営業だと考えれば、セミナー終了後の
「次のステップ」を設計しておかなければなりません。

具体的には、「無料相談」や「無料診断」などの提案をして、
「商談」の機会を作るということです。

だって、セミナーはそのためにやっているんですからね。

それなのに、大勢の人前で話しをすることにばかりに気を取られて
しまって、営業活動であることをすっかり忘れてしまっている人が
あまりにも多すぎるのです。

講演料(受講料)をもらうことが目的でセミナーを開催するので
あれば、それでも良いかもしれません。

しかし、営業活動を目的にセミナーを行うのであれば、「結果」が
すべてです。

つまり、セミナーを開催して何件の契約を獲得できたかということが
唯一の評価基準です。

たとえば、セミナーに20名を集客することができて、セミナーの
アンケート結果がとても良かった(参加者が満足した)とします。

しかし、契約が1件も獲得できなければ、それは「悪いセミナー営業」
だったと言わざるを得ません。

一方、セミナーにたった5名しか集客できなくて、アンケート結果も
5人中4名が「最悪のセミナーだった」という感想を書いていても、
残り1名から契約を獲得できれば、それは「良いセミナー営業」だと
いうことになるのです。

つまり、契約の獲得を目的にセミナー営業を行うのであれば、
そんなに多くの集客をする必要はないということです。

 あなたはセミナーを開催しただけで満足していませんか?

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