社労士が扱っている商品・サービスは「トラブル予防」的なものが
多いので、「紹介営業」だけでは顧客開拓が難しい。

あるいは、「ニーズが顕在化していないので説明するのが難しい」。
だから、なかなか紹介してもらうことができない。

そんな話をしてきました。

では、ニーズが顕在化していない商品やサービスを売るためには
どうすれば良いのでしょうか?

そのためには、「顧客を教育する」ことが必要なのです。

「教育」という言葉がピンとこないというのであれば、
顧客に「気づき」を与えると言い換えても良いでしょう。

たとえば、私たちは「未払い残業代対策コンサルティング」という
ビジネスに取り組んでいます。

もちろん、「未払い残業代」という言葉を知っている経営者は多い
と思います。

「〇〇会社が残業代を何億円も支払わされた」というニュースが
報道されたりしていますからね。

しかし、ほとんどの経営者は自分の会社は関係ないと考えています。
つまり、ニーズが顕在化していないのです。

そんな経営者に対して「未払い残業代対策コンサルティング」という
商品を提案しても、契約を獲得することはできないでしょう。

そこで、「教育」が必要になります。

たとえば、この経営者に次のような情報を提供します。

 ・そもそも未払い残業代とは何か?

 ・なぜ今、未払い残業代が問題になっているのか?

 ・未払い残業代問題が発覚すると、どうなってしまうのか?

 ・未払い残業代を請求された具体的な事例

 ・自社の未払い残業代を確認する方法

そうすると、どうなるでしょうか?

これまで「自分の会社には関係ない」と思っていたことが、

 『もしかしたら、ウチの会社も危ないかも・・・』

と「自分事」として受け止めてもらえるようになります。

これが「顧客を教育する」ということです。

しかし、「顧客を教育する」ためには、ある程度の専門知識や
プレゼンテーションスキルが必要になります。

だから、「紹介営業」では難しいのです。

説明をしなければならないような難しい商品は、「口コミ」が
起きにくいですからね。

そこで、「セミナー営業」です。

「セミナー営業」というのは、見込客の教育をすることによって
ニーズを顕在化させ、契約を獲得する顧客開拓手法なのです。

次回からは、セミナー営業の具体的なやり方についてお伝えする
ことにしましょう。

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