これまで、「お願いしないで顧客開拓をする方法」をテーマに
色々なお話をしてきました。

「紹介営業のやり方」に関しましては、かなり具体的なノウハウを
お伝えしましたので、これで十分ではないかと考えております。

そこで、本日からは『セミナー営業』についてお伝えしようと
思います。

ところで、開業当初の私が、助成金に特化したビジネス展開を
していたことは、これまでお伝えした通りです。

助成金ビジネスをしてた時は、「紹介営業」だけでも十分でした。

 「タダで貰えて返済の必要がないお金」

 「成功報酬なので助成金が出なければ1円もかかりません」

というのは非常に強力な商品でしたから、黙っていても次々と仕事が
舞い込んできたからです。

しかし、その後に助成金バブルが崩壊して、私自身も助成金ビジネス
からは撤退することになりました。

そして、私が次に取り組んだのが「人事コンサルビジネス」でした。

それまで「紹介営業」で大きな成果をあげてきた私でしたので、
「次のビジネスでも上手くいくだろう」と高をくくっていました。

ところが、「人事コンサルビジネス」というのは「助成金ビジネス」
とはまったく勝手が違っていたのです。

結論から言いますと、「人事コンサル」の仕事は紹介営業ではまったく
獲得できませんでした。

私はこの時はじめて、

 「商品やサービスによって顧客開拓の方法が違う」

 「紹介営業に適した商品と紹介営業に向かない商品がある」

ということを学んだのです。

では、なぜ「人事コンサルビジネス」は紹介営業に向かないので
しょうか?

その理由は、「商品がわかりにくい」からです。

ひと口に「人事コンサルをします」と言っても、顧客視点で考えて
みた場合には、

 具体的にどんなサービスを提供してくれるのか?
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

 そのことによって、どのようなメリットが得られるのか?
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということがわかりません。

たとえば、「採用コンサル」であれば、

 ・求人への応募者を増やす

 ・自社にあった人材を選ぶ

 ・結果として、優秀な人材を採用する

ということを説明すれば、

 「何をしてくれるのか?」

 「どのようなメリットがあるのか?」

が明確に伝わります。

今はどの会社も人手不足ですから、採用で悩んでいる会社は
たくさんありますしね。

だから、「紹介営業」でも顧客獲得ができると思います。

つまり、「紹介営業に向いている商品」というのは

 顧客ニーズが顕在化していて、
 ~~~~~~~~~~~~~

 その商品・サービスによるメリットがわかり易い
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ことが必要なのです。

反対に、ニーズが顕在化しておらず、メリットが伝わり難い
商品は、紹介営業には向いていないということになります。

 あなたの商品(サービス)は紹介営業に向いていますか?

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