ただいま、

 アポ取りが嫌いで保険会社をクビになった私が、
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 どのようにして顧客を開拓し、契約を獲得してきたのか? 
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についてお伝えをしています。

士業の顧客開拓の王道は「紹介営業」です。

しかし、実際に多くの人が「紹介営業」で顧客を獲得しているにも
拘わらず、自分が「紹介営業」を実践しているという自覚を持って
いる人はあまりいません。

ましてや、紹介営業のことを「戦略的」に考えている人は皆無だと
思います。

実は、紹介営業には効果的な「やり方」というのがあるのです。
私は保険営業マン時代に、そのことを徹底的に仕込まれました。

私はそれを社労士の方向けにアレンジして、より効果的な「ノウハウ」
として皆さんにお伝えをしているのです。

これまで、「紹介の3原則」や「XYZ理論(無限連鎖法)」あるいは
「紹介営業におけるマインドセット」などについてお伝えしてきました。

少しテクニカルな話になりますが、本日は「紹介営業の設計」について
お伝えしたいと思います。

紹介営業の初期段階においては、「紹介をしてもらう」ということが
最大の目的になります。

そもそも「見込客」と出会うことができなければ、「商談」することが
出来ず、その先の「提案」や「契約」につながることはありません。

私たち士業にとって、「見込客」と出会うための手っ取り早い手段が
「紹介営業」なのです。

しかし、紹介営業といっても営業活動なわけですから、やはり最終的な
ゴールは「契約の獲得」でなければなりません。

どうせ紹介をしていただくのであれば、「確度の高い見込客」であるに
越したことはありません。

そこで、「紹介営業の設計」という話です。

たとえば、Aさんという見込客(経営者)がいたとします。
当然のことですが、このAさんには多くの友人・知人がいます。

その中の何人かは、偶然にもあなたと共通の友人・知人だったと
しましょう。

その人たちを、仮にBさん、Cさん、Dさんとします。

 Bさん・・・Aさんの会社の外注先(下請け会社)の社長

 Cさん・・・顧問税理士

 Dさん・・・Aさんの会社に仕事を依頼している(発注元)の社長
       Aさんの会社はDさんの会社の下請け会社

このような場合、Aさんの紹介を「誰にお願いするのが効果的」だと
思いますか?

もちろん、Dさんです。

なぜなら、Aさんの会社はDさんの会社の下請け企業だからです。
Dさんから紹介をされたら、Aさんは断ることが難しいでしょう。

契約をしてくれるかどうかは別にして、あなたと会ってくれることは
間違いありません。

このように、ビジネス上の力関係を利用して商談を有利に進めることを、
私は「紹介営業の設計」と呼んでいます。

ちょっといやらしい話ですが、ビジネスの世界においてはこうした
「小手先のテクニック」が重要になることもあります。

あなたは、「誰から紹介してもらうのが効果的か?」考えていますか?

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