ただいま、
アポ取りが嫌いで保険会社をクビになった私が、
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どのようにして顧客を開拓し、契約を獲得してきたのか?
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についてお伝えをしています。
士業の顧客開拓の王道は「紹介営業」であることは間違いありません。
それが証拠に、
『その顧客はどのように獲得したのですか?』
という質問をすれば、ほとんどの人から
『税理士から紹介してもらいました』
『顧問先の社長から紹介してもらいました』
『昔の会社の同僚から紹介してもらいました』
『兄貴の友人が社長をしている会社です』
といった答えが返ってきます。
これは紛れもなく「紹介営業」です。
しかし、自分が紹介営業をしていると認識している人が少ないため、
紹介営業を戦略的に使いこなしている人は殆どいません。
だから、「たまたま紹介をしてもらった」ということになって
しまっているのです。
しかし、紹介営業には「正しいやり方」があります。
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これまで「紹介の3原則」についてお伝えをしました。
これは本当に重要な考え方ですので、再度お伝えをしておきます。
<紹介の3原則>
・紹介はお願いしないと出ない
・紹介は具体的にお願いする
・相手にとってのメリットを伝える
本日は、「XYZ理論(無限連鎖法)」についてお伝えをしましょう。
これは理論というほど大げさなものではなく、カンタンに言えば
『友達の友達はみんな友達だ!』
という考え方です。
『六次の隔たり』なんて言葉もありますよね。
<Wikipediaより>
全ての人や物事は6ステップ以内で繋がっていて、友達の友達…
を介して世界中の人々と間接的な知り合いになることができる、
という仮説。
例えば、「ある人物Aさんが44人の知り合いを持つとする。
Aさんの知り合いである1さんたち44人が、Aさんとも互いにも
重複しない知り合いを44人もち、1さんたちの知り合いである
2さんたちがAさんとも1さんたちとも互いにも重複しない知り
合いを44人もち、…4さんたちの知り合いである5さんたちが
Aさんとも1さんたちとも2さんたちとも3さんたちとも4さん
たちとも互いにも重複しない知り合いを44人持つ」とすると、
Aさんの6次以内の間接的な知り合いは446=7,256,313,856人となり、
地球の総人口70億人を上回る。
つまり、Aさんは知り合いを6人たどることで、もっとも遠い
距離にいる任意の人物Bさんとも知り合いになることができる。
誰にでも50人位の知り合いはいますので、世界中の人とすぐに
繋がれそうな気がしますよね。
この考え方を「紹介営業」に取り入れたのが「XYZ理論」です。
自分の直接の知り合い・・・Xさん
Xさんの知り合い・・・Yさん
Yさんの知り合い・・・Zさん
上記のように、自分の直接の知り合いであるXさんを起点にして、
Yさん、Zさんへと人脈を繋げていくのが「XYZ理論」です。
まぁ、当たり前と言えば当たり前なのですが・・・。
しかし、この「XYZ理論」を実践するにあたっては、とても大切な
考え方があります。
それは、「Yさんを狙わないでZさんを狙う」ということです。
たとえば、あなたの知り合いが20代のサラリーマンだったとします。
まだ若いですし、社会経験も少ないので、社労士の顧客になりそうな
中小企業の経営者の知り合いなんていそうもありません。
だから、ほとんどの人はその20代のサラリーマンとアポを取って
紹介のお願いをしようとなんて考えません。
そんなことをするのは「ムダな時間」だと思ってしまうからです。
しかし、彼の父親は中小企業の経営者かもしれませんし、お兄さんは
税理士かもしれません。
だから、彼と会うことによって、社労士の顧問契約が獲得できる
可能性も十分にあるわけです。
これが、「Yさんを狙わずにZさんを狙う」ということです。
多くの人が、「すぐに契約が獲得できる見込客」を見つけようと
してしまいます。
しかし、本来の「紹介営業」というのは『急がば回れ』の精神で、
戦略的にじっくりと取り組むべきものなのです。
あなたは「紹介営業」を戦略的に使いこなしていますか?