ただいま、

 アポ取りが嫌いで保険会社をクビになった私が、
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 どのようにして顧客を開拓し、契約を獲得してきたのか? 
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についてお伝えをしています。

士業の顧客開拓の王道は「紹介営業」であることは間違いありません。

それが証拠に、

 『その顧客はどのように獲得したのですか?』

という質問をすれば、ほとんどの人から

 『税理士から紹介してもらいました』

 『顧問先の社長から紹介してもらいました』

 『昔の会社の同僚から紹介してもらいました』

 『兄貴の友人が社長をしている会社です』

といった答えが返ってきます。

これは紛れもなく「紹介営業」です。

しかし、自分が紹介営業をしていると認識している人が少ないため、
紹介営業を戦略的に使いこなしている人は殆どいません。

だから、「たまたま紹介をしてもらった」ということになって
しまっているのです。

 しかし、紹介営業には「正しいやり方」があります。
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これまで「紹介の3原則」についてお伝えをしました。
これは本当に重要な考え方ですので、再度お伝えをしておきます。

 <紹介の3原則>

 ・紹介はお願いしないと出ない

 ・紹介は具体的にお願いする

 ・相手にとってのメリットを伝える

本日は、「XYZ理論(無限連鎖法)」についてお伝えをしましょう。

これは理論というほど大げさなものではなく、カンタンに言えば

 『友達の友達はみんな友達だ!』

という考え方です。

『六次の隔たり』なんて言葉もありますよね。

 <Wikipediaより>

 全ての人や物事は6ステップ以内で繋がっていて、友達の友達…

 を介して世界中の人々と間接的な知り合いになることができる、

 という仮説。

 例えば、「ある人物Aさんが44人の知り合いを持つとする。

 Aさんの知り合いである1さんたち44人が、Aさんとも互いにも

 重複しない知り合いを44人もち、1さんたちの知り合いである

 2さんたちがAさんとも1さんたちとも互いにも重複しない知り

 合いを44人もち、…4さんたちの知り合いである5さんたちが

 Aさんとも1さんたちとも2さんたちとも3さんたちとも4さん

 たちとも互いにも重複しない知り合いを44人持つ」とすると、

 Aさんの6次以内の間接的な知り合いは446=7,256,313,856人となり、

 地球の総人口70億人を上回る。

 つまり、Aさんは知り合いを6人たどることで、もっとも遠い

 距離にいる任意の人物Bさんとも知り合いになることができる。

誰にでも50人位の知り合いはいますので、世界中の人とすぐに
繋がれそうな気がしますよね。

この考え方を「紹介営業」に取り入れたのが「XYZ理論」です。

 自分の直接の知り合い・・・Xさん

 Xさんの知り合い・・・Yさん

 Yさんの知り合い・・・Zさん

上記のように、自分の直接の知り合いであるXさんを起点にして、
Yさん、Zさんへと人脈を繋げていくのが「XYZ理論」です。

まぁ、当たり前と言えば当たり前なのですが・・・。

しかし、この「XYZ理論」を実践するにあたっては、とても大切な
考え方があります。

それは、「Yさんを狙わないでZさんを狙う」ということです。

たとえば、あなたの知り合いが20代のサラリーマンだったとします。

まだ若いですし、社会経験も少ないので、社労士の顧客になりそうな
中小企業の経営者の知り合いなんていそうもありません。

だから、ほとんどの人はその20代のサラリーマンとアポを取って
紹介のお願いをしようとなんて考えません。

そんなことをするのは「ムダな時間」だと思ってしまうからです。

しかし、彼の父親は中小企業の経営者かもしれませんし、お兄さんは
税理士かもしれません。

だから、彼と会うことによって、社労士の顧問契約が獲得できる
可能性も十分にあるわけです。

これが、「Yさんを狙わずにZさんを狙う」ということです。

多くの人が、「すぐに契約が獲得できる見込客」を見つけようと
してしまいます。

しかし、本来の「紹介営業」というのは『急がば回れ』の精神で、
戦略的にじっくりと取り組むべきものなのです。

 あなたは「紹介営業」を戦略的に使いこなしていますか?

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