ただいま、

 アポ取りが嫌いで保険会社をクビになった私が、
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 どのようにして顧客を開拓し、契約を獲得してきたのか? 
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についてお伝えをしています。

紹介営業で一番大事なことは、

 自分の提供している商品やサービスに自信を持つ
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ということだと、私は考えています。

商品やサービスに自信があるからこそ、堂々と「紹介の依頼」が
できると思うからです。

そのために必要なことは、常に「顧客視点」で考えること。

思い返してみると、保険営業マン時代の私は「自分が儲ける」
ために保険の提案をしていました。

しかし、本来は「顧客の問題(悩み)を解決する」という視点で
提案をしなければなりません。

だから、保険が売れませんでした。
紹介をお願いしても、断られてしまったのです。

さいわい、私は社労士になってそのことに気づきました。
「助成金ビジネス」が私にそのことをおしえてくれたからです。

そして、このことに気づいてから、私は顧客開拓の悩みから解放
されました。

だって、「顧客の問題(悩み)」を聞き出して、それを解決する
方法を提案するだけだからです。

契約が獲得できなかったとしても、それは条件が合わなかったという
だけであり、あなたの提案が否定されたわけではありません。

だから、落ち込むことも傷つく必要もないのです。

顧客開拓の最大のストレスは「断られることへの恐れ」ですが、
このようなマインド(顧客視点)を持っていればストレスはゼロです。

しかし、顧客開拓のストレスから解放されたとしても、提案する相手
つまり「見込客」を見つけることができなければ、契約を獲得することは
できません。

そこで、再び「紹介営業」の話に戻ります。

「紹介営業」の目的とは、まさに「見込客」を紹介してもらうことに
あるのです。

そのために重要なのが、以下の「紹介の3原則」でした。

 <紹介の3原則>

 ・紹介はお願いしないと出ない

 ・紹介は具体的にお願いする

 ・相手にとってのメリットを伝える

もちろん、こちから「お願い」をして紹介をしてもらうのは大切な
ことです。

でも、私が目指しているのは、

 こちらかお願いをしなくても、相手から自主的に紹介をしてもらう
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ということ。

そのために、私が徹底的にこだわっていることが、

 ライバルとの差別化(私からでないと手に入れられない商品)
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です。

たとえば、「社労士の顧問契約」というサービスは、社労士であれば
誰でも提供することができます。

あるいは、「助成金サービス」を成功報酬で請け負う社労士は山ほど
いるでしょう。

なので、紹介する人に社労士の知り合いが5人いたとしたら、その中から
あなたが選ばれる確率はそれほど高くありません。

だって、社労士であれば誰に頼んでも一緒ですからね。

でも、同じ社労士であっても「あなたしか提供していないサービス」が
あれば、そのサービスについては必ずあなたが選ばれることになります。

だから、私は「差別化」こそが重要だと考えているわけです。
顧客開拓が得意でない人ほど、「差別化」をするべきだと思っています。

つまり、「お願いしなくても紹介される人」になるための第一条件は、
まずはライバルと明確に「差別化」ができていることなのです。

 あなたは、ライバルとの明確な差別化ポイントを持っていますか?

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