ただいま、

 アポ取りが嫌いで保険会社をクビになった私が、
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 どのようにして顧客を開拓し、契約を獲得してきたのか? 
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についてお伝えをしています。

これまで「紹介営業の極意」について、色々とお話をしてきました。

 <紹介の3原則>

 ・紹介はお願いしないと出ない

 ・紹介は具体的にお願いする

 ・相手にとってのメリットを伝える

ところで、私は「お願い」をすることが嫌いで(苦手で)保険会社を
クビになった男です。

そんな私が、なぜ紹介を「お願い」することができたのでしょうか?

紹介営業で一番重要なことは、「相手にとってのメリットを伝える」
ことであることは、すでにお伝えしたと思います。

相手にとってのメリットとは、

 ・快楽につながること

 ・苦痛から逃れること

のどちらかになります。 

「タダで貰えて返済の必要がないお金」というのは「快楽」ですし、
「トラブルが解決する」というのは「苦痛から逃れる」ということです。

「知識がないために損をしている」というのは「苦痛」な状態ですが、
「情報を得ることでトクをする」というのは「快楽」です。

まぁ、簡単に言えば、「相手にとってのメリット」とは、

 ・お得な話

 ・悩みが解決する話

のどちらかということですね。

こうした話であれば、「紹介する人」にも「紹介される人」にも、
双方にとってメリットがあるのです。

だから、こちらから無理にお願いをしなくても、相手から自然に
紹介をしてもらえるのです。

私は「助成金ビジネス」でそのことを実感しました。

そして、多くの人に喜んでもらえると、

 「この商品やサービスは世の中から求められている」

という実感が持てるようになります。

そうすると、自分の仕事に「自信」や「誇り」が持てるように
なります。

自分の仕事に「自信」が持てるようになると、堂々と「紹介の依頼」
ができるようになるのです。

 「紹介のお願い」と「紹介の依頼」

同じような言葉ですが、私にとっては天地ほどの差があります。

「依頼」は命令のように強くないのですが、丁寧に言っているだけで
有無を言わせない一方通行の指示という意味では命令と同じですからね。

つまり、私は「紹介しなさい!」と命令をしているわけです。

保険営業マンの頃の私は、「保険という商品」に100%の自信が持てて
いなかったのだと思います。

だから、「紹介の依頼」をすることに躊躇してしまっていたのでしょう。

このように考えると、紹介営業で一番大事なことは、

 自分の提供している商品やサービスに自信を持つ
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ということなのかもしれません。

あなたは、自分が提供している商品に100%の自信を持っていますか?

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