ただいま、

 アポ取りが嫌いで保険会社をクビになった私が、
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 どのようにして顧客を開拓し、契約を獲得してきたのか? 
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についてお伝えをしています。

一昨日のメルマガで、

 税理士から顧客を紹介してもらいたいのなら、
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 まずは自分から税理士に顧客を紹介しなさい
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という話をしました。

たとえば、あなたは自分の確定申告はどうしていますか?

紹介営業という視点で考えた場合、「毎年自分でやっている」
という方は失格です。

正解は、「税理士に依頼する」です。

 注)あくまでも紹介営業という視点で考えた場合です

もちろん、個人の確定申告など、税理士からすれば大した仕事では
ないかもしれません。

しかし、「あなたの役に立ちたい」という気持ちは伝わります。

繰り返しになりますが、紹介営業というのは人間関係をベースとした
顧客開拓手法なのです。

確定申告を依頼したことで、あなたは税理士の「顧客」になります。

たんなる「知り合い」から紹介を依頼されるのと、「顧客」から
紹介を依頼されるのとでは、相手の受け止め方も違います。

つまり、「ギブ・アンド・テイク」の精神です。

まずはこちらから「与える」。
1回だけではなく、2回も3回も「与え続ける」。

そうすることで、はじめて「与えられる」のです。

これは保険営業マンと提携する場合でも同じです。

優秀な保険営業マンと付き合うことができれば、言葉は悪いですが、

 自分の代わりに営業をしてくれる人を雇ったのと同じ効果

を得ることができます。

もしかしたら、それ以上かもしれません。

保険営業というのは、社長とアポイントを取るのが仕事です。
しかし、保険の話だけでは社長に会ってもらうことができません。

そこで、「経営に役立つ情報」を届けることで社長とアポイントを
取ろうとしています。

たとえば、「助成金」の情報を届けるというのは、その典型的な例
ですね。

今だったら、「社長の年金」に関する情報が喜ばれています。

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こうした情報を「優秀な保険営業マン」に伝えることで、彼らは
社長にその情報を届けに行きます。

そして、アポイントが取れたら、あなたのことを紹介することに
なります。

これが「保険営業マンとの提携」の基本的なパターンです。

ただし、提携する保険営業マンは誰でも良いわけではありません。
「優秀な保険営業マン」でなければなりません。

では、どうやって優秀な保険営業マンを探せば良いのか?

実は、これはとても簡単なことです。
あなたの知り合いに、

 「優秀な保険営業マンを知らない?」

と聞いてみて下さい。

すぐに見つかるはずですよ(笑)。

では、「優秀な営業マン」を見つけたらどうするのか?

もうおわかりですよね?

そうです。その保険営業マンから保険に入るのです。
「ギブ・アンド・テイク」というのは、そういうことですよ。

自分から「与える」ことをしないで、相手から「受け取る」こと
ばかり考えている人が、あまりにも多すぎます。

紹介できる人がいないのであれば、まずは自分で自分を紹介して、
その人の顧客になることです。

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