ただいま、
アポ取りが嫌いで保険会社をクビになった私が、
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どのようにして顧客を開拓し、契約を獲得してきたのか?
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についてお伝えをしています。
一昨日のメルマガで、
税理士から顧客を紹介してもらいたいのなら、
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まずは自分から税理士に顧客を紹介しなさい
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という話をしました。
たとえば、あなたは自分の確定申告はどうしていますか?
紹介営業という視点で考えた場合、「毎年自分でやっている」
という方は失格です。
正解は、「税理士に依頼する」です。
注)あくまでも紹介営業という視点で考えた場合です
もちろん、個人の確定申告など、税理士からすれば大した仕事では
ないかもしれません。
しかし、「あなたの役に立ちたい」という気持ちは伝わります。
繰り返しになりますが、紹介営業というのは人間関係をベースとした
顧客開拓手法なのです。
確定申告を依頼したことで、あなたは税理士の「顧客」になります。
たんなる「知り合い」から紹介を依頼されるのと、「顧客」から
紹介を依頼されるのとでは、相手の受け止め方も違います。
つまり、「ギブ・アンド・テイク」の精神です。
まずはこちらから「与える」。
1回だけではなく、2回も3回も「与え続ける」。
そうすることで、はじめて「与えられる」のです。
これは保険営業マンと提携する場合でも同じです。
優秀な保険営業マンと付き合うことができれば、言葉は悪いですが、
自分の代わりに営業をしてくれる人を雇ったのと同じ効果
を得ることができます。
もしかしたら、それ以上かもしれません。
保険営業というのは、社長とアポイントを取るのが仕事です。
しかし、保険の話だけでは社長に会ってもらうことができません。
そこで、「経営に役立つ情報」を届けることで社長とアポイントを
取ろうとしています。
たとえば、「助成金」の情報を届けるというのは、その典型的な例
ですね。
今だったら、「社長の年金」に関する情報が喜ばれています。
社長の年金アドバイザー養成講座(12月、1月講座の募集中)
http://supervisor-ex.com/L71358/v527/41911
こうした情報を「優秀な保険営業マン」に伝えることで、彼らは
社長にその情報を届けに行きます。
そして、アポイントが取れたら、あなたのことを紹介することに
なります。
これが「保険営業マンとの提携」の基本的なパターンです。
ただし、提携する保険営業マンは誰でも良いわけではありません。
「優秀な保険営業マン」でなければなりません。
では、どうやって優秀な保険営業マンを探せば良いのか?
実は、これはとても簡単なことです。
あなたの知り合いに、
「優秀な保険営業マンを知らない?」
と聞いてみて下さい。
すぐに見つかるはずですよ(笑)。
では、「優秀な営業マン」を見つけたらどうするのか?
もうおわかりですよね?
そうです。その保険営業マンから保険に入るのです。
「ギブ・アンド・テイク」というのは、そういうことですよ。
自分から「与える」ことをしないで、相手から「受け取る」こと
ばかり考えている人が、あまりにも多すぎます。
紹介できる人がいないのであれば、まずは自分で自分を紹介して、
その人の顧客になることです。