ただいま、

 アポ取りが嫌いで保険会社をクビになった私が、
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 どのようにして顧客を開拓し、契約を獲得してきたのか? 
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についてお伝えをしています。

紹介営業において大事なことは、「相手の立場を考える」という
ことだということは、これまで繰り返しお伝えしました。

しかし、このことを正しく実践できている人は驚くほど少ない
のが現実です。

たとえば、「ホウレンソウ(報告・連絡・相談)」。

「ホウレンソウ」の重要性は新入社員でも知っていますが、
紹介営業の現場でこれができている人は本当に少ない。

たとえば、

 「この人に連絡をしてみて。あなたの話をしておいたから」

と紹介を受けて、電話番号を教えてもらったとします。

このような場合、あなたならどうしますか?

私だったら、次のように行動をします。

(1)すぐに電話をして、アポイントを取る

(2)アポイントが取れらた、紹介者に

  「〇月〇日の〇時にお会いすることになりました」

  と報告をする

(3)約束の日に面談(初回訪問)をする

(4)初回訪問の結果を紹介者に報告をする

(5)最終的な結果を紹介者に報告する
  (契約できたのか、できなかったのか)

これが「紹介営業のホウレンソウ」です。

しかし、これがきちんとできる人がいなんですね。(残念っ!)

紹介をしてもらって契約が獲得できた場合には、紹介者に報告を
しているという人は多いでしょう。

でも、それは「結果報告」であって、途中の「経過報告」が
できていません。

しかし、紹介者の立場で考えれば「結果報告」だけでは十分とは
言えないわけです。

なぜなら、紹介者は

 『あの人を紹介したけど、どうなったのかなぁ?』

と気になっているからです。

だから、「すぐに連絡」をして、「アポイントの報告」をする
必要があります。

そうすれば、紹介者は「会うことになったんだな」ということが
わかります。

おそらく紹介者は、

 「そんなこと、わざわざ報告してくれなくてもいいよ」

と言うでしょう。

でも、内心は安心しているはずですし、きちんと報告することで
あなたに対する信頼感も増すはずです。

気の利いた紹介者であれば、

 「こんど○○さんに会うんだってね。よろしくね。」

とフォローをしてくれることもあるでしょう。

繰り返しになりますが、紹介営業とは人間関係をベースとした
顧客開拓活動です。

だから、こうした「気遣い」がとても重要なのです。

そして、初回面談の後の報告もきちんとします。
もちろん、最終的な結果報告をするのは言うまでもありません。

しかし、契約が獲得できた場合にはお礼の報告をしても、契約が
獲得できなかった時には報告をしない人がとても多いですね。

たとえ、契約ができなかったとしても、紹介者に対しては

 「○○という理由で今回はご契約がいただけませんでした。
  私の力不足で申し訳ございません」

という報告をしなければなりません。

このように「ホウレンソウ」をするからこそ、

 「この人になら安心して紹介することができる」

と思ってもらえるのです。

あなたは紹介者に対する「ホウレンソウ」ができていますか?

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