ただいま、

 アポ取りが嫌いで保険会社をクビになった私が、
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 どのようにして顧客を開拓し、契約を獲得してきたのか? 
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についてお伝えをしています。

紹介営業において大事なことは、「相手の立場を考える」という
ことです。

それは、紹介をお願いする時でも、紹介をされた時でも同じです。

なぜなら、紹介営業というのは「人間関係」をベースとした顧客
開拓活動だからです。

誰だって、信用できない人を「自分の大切な人」に紹介することは
したくありません。

後でトラブルが起きると、面倒なことになりますからね。

しかし、紹介営業というのは、あえてその「面倒なこと」に踏み込む
行為なわけです。

あなたが反対(紹介をお願いされる)立場になってみて下さい。
たとえば、保険営業マンから

 『保険の話を聞いてもらえる人を紹介していただけませんか?』

とお願いされたらどのように感じますか?

 『えぇ~っ、紹介? (面倒くさいなぁ)』

と思うはずです。

もしかしたら、

 『自分の大切な人に強引な売り込みをされたら困る』

と思うかもしれません。

「人に誰かを紹介する」という行為は、それほどデリケートな問題
でもあるのです。

なぜなら、「人間関係」が絡んでいるからです。

それなのに、あなたは「紹介営業」をしようとしているのです。
あるいは、「誰かが顧客を紹介をしてくれるのを待っている」のです。

自分は紹介をしたくないのに、人から紹介してもらうことを期待して
いる。

これって矛盾してますよね?

でも、人間ってそういうもんなんです(笑)。

私が保険営業マン時代に、上司から言われた言葉があります。

 『紹介をして欲しければ、まず自分から紹介をしなさい』

たとえば、税理士に顧客を紹介してもらいたいのであれば、
こちらから先に、税理士に顧客を紹介してあげるということです。

顧客を3~5社も紹介すれば、さすがに相手も恐縮して、

 『誰か紹介しないとまずいなぁ』

と思ってくれるはずです。

「まともな人」であれば、必ず紹介をしてくれるでしょう。

あなたは、税理士に顧客を紹介したことがありますか?

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