ただいま、

 アポ取りが嫌いで保険会社をクビになった私が、
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 どのようにして顧客を開拓し、契約を獲得してきたのか? 
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についてお伝えをしています。

紹介営業の最大のポイントは、「相手にとってのメリットを伝える」
ことです。

しかも、そのメリットは「紹介をする人」と「紹介をされる人」の
双方になければなりません。

ところで、私たち社労士というのは、専門家として見込客を紹介
される立場でもあります。

たとえば、あなたも保険営業マンから見込客を紹介されたことは
ありませんか?

では、なぜ保険営業マンはあなたに見込客を紹介してくれるのでしょう?

もしかしたら、あなたは

 『自分の専門知識が必要とされているので紹介してくれる』

と思っていませんか?

たしかに、それも一つの理由かもしれません。

しかし、「本当の理由」は違います。

彼(彼女)らが、あなたに見込客を紹介する本当の理由は、保険契約を
獲得することにあります。

もちろん、すぐに契約を獲得できることは期待していません。
あくまでも、最終的に保険契約につながれば良いのです。

たとえば、

 ・新規の顧客とアポイントが取れる

 ・既存顧客に感謝されて追加契約が獲得できる

 ・既存顧客から新しい見込客を紹介してもらう

ということが、保険営業マンにとっての「メリット」になります。

だから、彼(彼女)らはあなたに見込客を紹介してくれているのです。

残念ながら、このことを理解していない人が非常に多いですね。

私が何をお伝えしたいのかと言うと、「相手の立場で考える」という
ことです。

つまり、保険営業マンから顧客を紹介してもらったのであれば、
彼らのビジネスが上手く行くようにサポートをしてあげるということ。

たとえば、紹介された顧客に対して保険営業マンの実績や人柄などを
アピールしてあげる。

あるいは、あなたの顧問先や知人などに保険の見直しを勧めて、保険
営業マンを紹介してあげる。

保険営業マンから見込客を紹介されたら、あなたにもこうした「義務」
が発生していると思って下さい。

これは保険営業マンと提携ビジネスをする上での、最低限のマナーです。

「紹介営業のメカニズム」を学んだあなたであれば、このことは理解
できると思います。

では、それができないとどうなるのか?

おそらく、あなたに二度と紹介をしてくれることはないでしょう。

それが理由で、あなたの元を離れて行った保険営業マンはいませんか?

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