ただいま、

 アポ取りが嫌いで保険会社をクビになった私が、
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

 どのようにして顧客を開拓し、契約を獲得してきたのか? 
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

についてお伝えをしています。

紹介営業の最大のポイントは、「相手にとってのメリットを伝える」
ことであることをお話しました。

さて、ここであなたに考えていただいたいことは、

 「相手にとってのメリット」とは何か?

ということです。

紹介営業には以下の3人の登場人物がいます。

 ・紹介をお願いする人(あなた)

 ・紹介をする人(あなたが紹介をお願いする人)

 ・紹介をされる人(紹介をお願いする人の知り合い)

まず、あなたが「紹介をする人」にお願いをします。
次に、その人があなたに「紹介をされる人」を紹介します。

これが紹介営業の基本パターンです。

そして、この時に重要なことは、

 あなたを紹介することによって
 ~~~~~~~~~~~~~~

 「紹介をされる人」にはどのようなメリットがあるか?
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということです。

「紹介をする人」は、「紹介をされる人」にメリットがなければ、
あなたに紹介することはありません。

たとえば、助成金ビジネスであれば、

 「タダで貰えて返済の必要のないお金が貰える」

というのが、「紹介をされる人」のメリットです。

そして、「紹介をされる人」が助成金を受給することができれば、
「紹介をする人」は「紹介をされる人」から喜ばれます。

 「良い人を紹介してくれてありがとう」

と直接お礼を言われることもあるでしょう。

これが、「紹介をする人」のメリットです。

このように、紹介営業を成功させるためには、

「紹介をする人」と「紹介をされる人」の双方にメリットがある
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 

ということが非常に重要なポイントになります。

余談ですが、税理士などから顧客を紹介してもらって「紹介料」の
支払いをしている人もいるかもしれません。

もちろん、それはある種の商習慣ですから、私は否定しません。
紹介料というのは、「紹介をする人」のメリットにもなります。

しかし、あなたを紹介することで「紹介をされる人」(見込客)には
どのようなメリットがあるか、きちんと伝わっているでしょうか?

あなたと「紹介をする人」との間で、ここが共有できていないと、

 ・紹介料を目当てにとりあえず紹介される

 ・面倒な顧客を安い報酬で押し付けられる

といったことが起きてしまうことになります。

「紹介営業」というのは、信頼関係(人間関係)をベースとした
顧客開拓手法ですから、良いことばかりではありません。

紹介をされて契約した企業との間で何かトラブルが発生してしまうと、
紹介者(たとえば税理士)との人間関係にも大きく影響します。

あなたの紹介営業は、「紹介をする人」「紹介をされる人」の双方に
メリットがある提案になっていますか?

・この記事が役に立ったらシェアしていただければと思います
このエントリーをはてなブックマークに追加