ただいま、

 アポ取りが嫌いで保険会社をクビになった私が、
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 どのようにして顧客を開拓し、契約を獲得してきたのか? 
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についてお伝えをしています。

1998年12月(今から20年前)に社労士として開業をした私が、
最初に取り組んだビジネスは「助成金」でした。

助成金ビジネスをやり始めてからというもの、私は不思議な体験を
するようになりました。

それは、こちらからお願いをしていないのに、次々と見込客を紹介
していただけるという体験です。

保険営業マン時代の私は、紹介のお願いしても

 「保険の紹介は難しいなぁ」

 「考えておくよ」

と言われてしまうことがほとんどだったので、これは本当に驚くべき
体験だったのです。

しかも、こちらからお願いをしていないのに、相手の方から自発的に
紹介をしてくれるなんて、あり得ない話だと思いました。

奇跡だと言ってもいいかもしれません。

そこで、ある日、いつも見込客をご紹介して下さっていた方に

 『どうして、そんなにご紹介をしていただけるのですか?』

と聞いてみたのです。

すると、その方はこう言いました。

 『だって、こんないい話、みんなに教えてあげた方がいいでしょ』

私は、『なるほど』と納得しました。

そして、この言葉を聞いた私は、「紹介営業の本質」が何であるかを
理解したのです。

要するに、紹介営業で一番重要なポイントは、

 相手にとってのメリットを伝える 
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ということだったのです。

でも、これは良く考えたら「当たり前のこと」です。

人間には、

 世の中に知られていない「ちょっといい話」を教えてあげたい
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という潜在的な欲求があります。

SNSの投稿などは象徴的な事例ですね。

そして、そのことによって「自慢したい」「自尊心を満たしたい」、
あるいは「感謝されたい」といった裏ニーズもあるのでしょう。

 『私はこんなことを知ってるんだぞ。凄いだろ~』

みたいな感じですね。

だから、「本当に良い情報(商品・サービス)」であれば、無理に
お願いをしなくても、勝手に紹介をしてくれるわけです。

「口コミ」というのは、まさにそうですね。
これが、「お願いされなくても紹介をしたくなるメカニズム」なのです。

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