ただいま、

 アポ取りが嫌いで保険会社をクビになった私が、
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 どのようにして顧客を開拓し、契約を獲得してきたのか? 
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についてお伝えをしています。

顧客開拓にはさまざまな方法がありますが、社労士のような士業の
場合には「紹介営業」が非常に有効だと思います。

「紹介営業」とは、友人・知人や税理士などの他士業から見込客を
紹介してもらう顧客開拓手法のことです。

他人の「信用」を借りることができますので、飛び込み営業などと
違って成約率が極めて高いのが大きな特徴です。

しかし、この「紹介営業」を戦略的に使いこなせている人はあまり
いないのが現実です。

なぜかと言うと、「紹介営業」のやり方を学んだことがないからです。

だから、

 たまたま知り合いが紹介をしてくれた

 たまたま税理士が紹介をしてくれた

 たまたま顧問先の社長が紹介してくれた

ということになってしまっているのです。

これは「運がよかった」というだけで、ノウハウとは言えません。

私は、

 ノウハウとは、誰がやっても、いつやっても、何回やっても、 
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 必ず成果が得られる再現性のある方法
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だと定義しています。

実は、「紹介営業」には正しいやり方(ノウハウ)があるのです。
保険営業マン時代に、私はそのノウハウを徹底的に教わりました。

それは、

 紹介はお願いしないと出ない。
 それも、具体的にお願いしないとダメ。

というものです。

しかし、このノウハウは私には役に立ちませんでした。
なぜなら、私には「お願いする」ということができなかったからです。

では、どうすれば「お願い」をしなくても見込客を紹介してもらう
ことができるのか?

私はそのことについて真剣に考え抜きました。
そして、最終的に編み出したのが「紹介営業の3原則」なのです。

結論から言いますと、私が保険営業マン時代に教わった「紹介営業の
ノウハウ」は、間違ってはいなかったのです。

ただ、私のように「人に頭を下げることが嫌いな人間」には、足りない
パーツがあったのです。

保険営業マン時代に教わったノウハウに、そのパーツを付け加えること
によって、私にとっての「紹介営業の3原則」が完成したのです。

さて、その「足りないパーツ」とは何だったのでしょうか?

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