3年度には手続業務がなくなるという前提に立ち、社労士事務所の
戦略を見直のであれば、次の「2つの方向性」が考えられます。
・実務系で展開する
・経営の中に入り込む
「実務系の展開」については、すでにお伝えをしましたので、
本日からは「経営の中に入り込む」ということについて考えて
みたいと思います。
「経営の中に入り込む」ということは、結論から言うと、
社長の相談相手になる
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ということです。
社員20名以下の小規模な会社の場合、すべての決定権は社長に
あります。
ですから、この規模の会社を攻略するためには、
社長に気に入られるかどうか?
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が極めて重要なポイントなのです。
極論を言えば、20人未満のオーナー企業の場合、
社長に気に入られるかどうかで顧問料が決まる
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ということです。
社長に気に入られなければ、どんなに豊富な専門知識を持って
いたとしても、契約を獲得することすらできません。
では、社長に気に入られるためにはどうすれば良いのか?
一番簡単な方法は「接触頻度」を増やすこと、つまり定期的に訪問を
して社長と直接話をすることです。
しかし、手続業務型の顧問契約をしていると、窓口である総務部長や
担当者と業務連絡をしているだけで、顧問先を訪問しても社長と直接
話をしていない人がとても多いのです。
これは非常に「危険な状態」と言えるでしょう。
なぜなら、社長に対するサービスがまったく提供できていないからです。
社長からしてみれば、あなたは
総務担当者の業務をサポートをしている「業者」
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という位置づけになってしまっているのです。
つまり、あなたは
「社長にとってメリットのある存在」
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ではないということ。
だから、顧問料の単価が高くならないのです。
社長に気に入られるためには、「社長の相談相手」のポジションを
獲得しなければなりません。
では、そのためにはどうすれば良いのでしょうか?