給与計算を獲得するためには「2ステップ営業法」を活用する、
という話をしました。

2ステップ営業法とは、フロントエンド商品で取引を開始して、
次のステップでメイン商品を提案する方法です。

給与計算業務のように顧客があまり問題意識を持っていない、
つまりニーズが顕在化していない商品の場合には、この2ステップ
営業法が適しています。

もちろん、「担当者が突然退職して給与計算に困っている」という
ような状況の場合には、当然1ステップで提案・受注をするのは
言うまでもありません。

そして、給与計算のフロントエンド商品には助成金です。

しかし、これまでのような「スポット契約型・成功報酬型」の
助成金サービスではありません。

私たちが提唱している「顧問型」の助成金サービスでなければ
なりません。

助成金を活用するためには「適正な労務管理」ができていること、
すなわち「受給環境の整備」が必要になります。

そのサポートをしながら、助成金の最新情報を届けるのが助成金
顧問契約というサービスです。

具体的には、「労働条件通知書」「出勤簿」「賃金台帳」などの
法定帳簿がきちんと整備できているかどうか、またそれらの帳簿
の相互の整合性がとれているか、ということを確認します。

あるいは、残業代が法定通りに計算されて支払われているかどうか、
についてもチェックをします。

こうした労務管理の前提には、「給与計算が正しく行われている」
という必要があるのです。

ここで「助成金」と「給与計算」がつながりましたね!

私の経験からすると、中小企業で正しく給与計算が行われている
ケーズは皆無です。

ですから、助成金の受給環境チェックを行えば必ず給与計算の問題が
見つかります。

ここがチャンスです。

 『今のままの給与計算のやり方では助成金を活用することは
  できません』

 『ウチの事務所で給与計算を行うこともできますが、
  どうなさいますか?』

 『年間100~150万円程度の助成金を受給することができれば、
  給与計算にかかる費用負担は実質ゼロ円です』

といって給与計算の提案をするのです。

つまり、こういうことです。

 ステップ1: セミナーなどで助成金の案内をする

 ステップ2: 興味を持った顧客と個別の商談をする

 ステップ3: 受給環境のチェックをする

 ステップ4: 助成金顧問と給与計算をセットで提案する 

これが助成金をフロントエンド商品にして、給与計算サービスを
獲得する方法です。

しかし、あなたがこのやり方を実践するためには、越えなければ
ならない「大きなハードル」があります。

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