昨日は、給与計算業務の獲得は『2ステップ営業法』で行うのが
基本だという話をしました。

なぜなら、顧客は給与計算をアウトソーシングすることに対して
必要性を感じていないからです。

必要性を感じていない人に対して一方的にグイグイ営業をすると、
それは『押し売り』になってしまいます。

まずは顧客との信頼関係を構築し、次のステップで給与計算の
提案をするようにして下さい。

では、顧客と信頼関係を構築するための最初の契約、いわゆる
フロントエンド商品には、何を持ってくるのがよいのでしょうか?

ここで、保険営業マンがフロントエンド商品として活用している
『ガン保険』や『学資保険』のことを思い出して下さい。

なぜ、彼(彼女)たちは『ガン保険』や『学資保険』をフロント
エンド商品にしていたのでしょう?

そこには、以下のような理由がありました。

 ・商品がわかりやすい

 ・何となく必要性を感じている

 ・金額がそれほど高くない

 ・掛け捨てではないので貯金感覚で勧められる

これらに共通しているのは、「気軽に契約できる」ということです。
実は、これがフロントエンド商品に求められる条件なのです。

では、私たち社労士が提供する商品・サービスで、これらの条件に
当てはまるのは何でしょう?

そうです、助成金です!

助成金というのは、『タダで貰えて返済の必要がないお金』という
イメージがありますので、顧客からすれば割と気軽な気持ちで依頼
することができます。

だから、フロントエンド商品としては最適だと思います。

しかし、問題は助成金の契約からどうやって給与計算の仕事に結び
つけるのかということです。

残念ながら、これまでのように成功報酬型のビジネスのやり方では、
給与計算の提案につなげることは難しいでしょう。

それは、成功報酬型の助成金ビジネスは、スポット契約が前提に
なっているからです。

次々と新規の契約を獲得しなければならないのに、給与計算の提案
などしている暇はありません。

給与計算をしている暇があるのなら、助成金の新規顧客を獲得する
というのが成功報酬型の助成金ビジネスです。

だから、このやり方をしている限り、給与計算を獲得するための
フロントエンド商品として助成金を活用することはできません。

では、助成金を活用してどのように給与計算の契約を獲得すれば
よいのでしょうか?

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