給与計算を獲得するためには、給与計算を売り込んではいけない。

最初は別の商品で取引をはじめて、顧客との信頼関係を構築して
から、次のステップで給与計算の提案をします。

この時に「最初に提案する商品」を、マーケティングの世界では
「フロントエンド商品」といいます。

たとえば、生命保険のセールスでは「がん保険」や「学資保険」が
フロントエンド商品として活用されています。

これらの商品には、

 ・商品がわかりやすい

 ・必要性を感じている

 ・金額がそれほど高くない

 ・掛け捨てではないので貯金感覚で勧められる

といった特徴があります。

なので、「もしあなたが死んだら・・・」みたいな深刻な話をする
必要がありませんし、お付き合いで気軽に契約をしてくれることも
多いのです。

多くの保険営業マンが、最初に「がん保険」や「学資保険」の提案
をするのはそのためです。

なぜなら、最初の段階では、たとえ小さな金額であっても「契約者」
になってもらうことが大事だからです。

ひとたび「契約者」になると、顧客の心理的なハードルというのは
一気に下がります。

たとえば、「新商品が出たのでご説明に伺います」とアポイントを
取ろうとしても、通常は売り込みだと思って敬遠をされてしまいます。

しかし、相手が「契約者」の場合は違います。

 私は契約者なのだから、新商品の案内をされて当然。
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という風に思うからです。

だから、簡単にアポイントが取れます。
これが顧客心理の面白いところですね。

そして、新商品の説明をしながら、

 『昔の保険は入院しても4日目からしか給付金が出ませんでしたが、
  今の保険は入院初日からお金が出るんですよ』

 『今の保険ではタバコを吸わない人は、タバコを吸う人に比べて
  非常に保険料が安くなっているんです』

なんて話を持ち出し、

 『今の保険の確認をしてみませんか?』

と提案をするのです。

あなたにも、こんな経験はありませんか?

これがフロントエンド商品を活用したセールスの手法です。
またの名を「2ステップ営業法」とも言います。

私は、給与計算の提案・契約方法は、この「2ステップ営業法」が
基本だと思っています。

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