給与計算を獲得したければ売り込んではいけない、という話を
しました。

では、売り込まないでどうやって契約を獲得するのでしょう?

多くの社労士事務所が給与計算を受託している場面を、もう一度
思い出してみて下さい。

こちらか積極的に営業をして契約を獲得するよりも、顧客の方から
「ある日突然」に依頼されるケースが圧倒的に多かったですよね?

その理由は、担当者が退職するといったことでした。
つまり、突発的な事態が発生して困ったから依頼があったのです。

でも、よく考えてみて下さい。
なぜ、その事務所に依頼があったのでしょうか?

それは、その事務所が顧問をしていたり、就業規則や助成金などの
スポット業務の依頼を受けたことがある会社だったからです。

つまり、顧客との間に何らかの「接点」があったということ。

別の言い方をすれば、給与計算の業務を受託する前に、別の仕事の
依頼を受けており、ある程度の信頼関係が構築されていたという
ことです。

ここが重要なポイントです。

ところで、マーケティングの世界では、

 「フロントエンド商品」と「バックエンド商品」

という考え方があります。

フロントエンド商品とは、顧客と出会うための最初の商品であり、
ある意味で「客寄せパンダ」的な商品のことです。

そして、バックエンド商品が本当に売りたい商品です。

営業戦略としては、いきなりバックエンド商品を売るのではなく、

 最初にフロントエンド商品を買ってもらって、
 次のステップでバックエンド商品の提案をする

という方法を採ります。

具体的には、あなたのバックエンド商品が給与計算だとすれば、
すぐに給与計算の提案をするのではなく、別のサービスをフロント
エンド商品にして顧客にアプローチするということです。

では、給与計算を提案するためのフロントエンド商品には、
何を持って来ればよいのでしょうか?

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