自分が何かを得ようと思ったら、まず自分から先に相手に対して
役に立つことを考えなければなりません。

たとえば、契約を獲得したいと思うのであれば、顧客に対して
メリットのある提案をしなければならないということです。

同じように、アポイント(面談の約束)を取るためには、
相手にとって役立つ情報を持っていかなければなりません。

そうでなければ、相手はあなたと会う必要がないからです。

私のところにも営業マンから

 『〇〇さんのご紹介でご連絡をさせていただきました』

という電話がかってくることがありますが、私にしてみれば

 『だから何なの?』

という感じですね。

もちろん、知人の顔を潰すわけには行きませんので会うことは
しますが、大事なのはそこから先です。

当社の状況を何も理解せずに、(事前の調査をすることなしに)、
いきなり自分の商品やサービスの売り込みをする営業マンは、
その時点でお断りです。

なぜなら、その営業マンは私(の会社)に興味があるのではなく、
私(の会社)のサイフの中身に興味があるだけだからです。

今の時代、インターネットがあるんだから、訪問する前に少しは
ウチの会社のことを調べて来いよ、というのが正直な気持ちです。

そんな営業マンに会うと、本当に「時間のムダ」だったと後悔を
します。

忙しい経営者にとって、時間というのはある意味お金よりも大事
であることを理解していないんですね。

また、昔と違って今の時代は、義理や人情あるいは取引関係を利用
した「圧力営業」で契約を獲得することなどできないことも理解
すべきでしょう。

では、営業マンはどうすればよいのか?

まずは、自分が「相手の役に立とうとしている」という姿勢を示す
ことです。

たとえば、先ほどの営業マンが次のような話をしたらどうでしょう?

 社長の会社は○○という事業をされていますが、
 ○○ということで問題をお持ちではないでしょうか?

 実は、当社は○○業界専門に○○というサービスを
 提供しているのですが、もしお役に立てることがあれば、
 ぜひご提案をさせていただければと思ってお伺いしました。

 ご興味があれば、他社さんの導入事例などについても
 ご紹介をさせていただきますが、いかがでしょう?

 (○○の部分については勝手に想像して下さい)

たとえば、当社は現在、

 IT技術者を採用したいけど、
 どうしたら優秀な人を採用できるのかわからない」

という問題を抱えています。

そんな私に対して、

 「HRテックに精通した優秀な人材を、
  リーズナブルなコスト採用する方法があるんですが・・・」

というような提案をされたら、たとえ初対面の営業マンであっても

 「ぜひ、話を聞かせて欲しい」

と頭を下げてお願いすると思います。

そして、その提案が納得できるものであれば、すぐにでも契約を
するでしょう。(それほど困っているということです)

このように、相手視点に立った営業活動をすれば、アポイントを
取ることはとても簡単ですし、条件とタイミングが合えば契約を
獲得することも難しくありません。

「営業は見た目が9割」などと言われますが、「見た目」というのは
第一印象のことです。

 「この人は自分の役に立ちそう」

だと思ってもらうことが大事なのです。

そのためには、「初回の面談であなたが何を話すか?」が重要な
ポイントになります。

あなたは、初回の面談で相手の役に立つ話をしていますか?

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