完全歩合制の保険営業をしていた頃、私は「売れない営業マン」
でした。

その理由は、私は「奪う営業」をしていたからです。

保険の契約をしてもらうために、お客様の「サイフの中身」を
奪おうとしていました。

見込客を開拓するために、お客様の大切な「人脈」を奪おうと
していました。

さらには、私の営業トークを聞いてもらうために、お客様の
貴重な「時間」まで奪っていたのです。

保険業界では、こういう人を「クレクレ星人」って呼んだり
しています。

自戒の念を込めて言いますが、「クレクレ星人」をやっている
うちは、契約なんて獲得できるわけがないのです。

なぜって、お客様にとってのメリットが何もないからです。
「クレクレ星人」と会って、何か得することがありますか?

私はこんな単純なことに気づけなかったことで、保険会社を
リストラされてしまったのです。

ところで、残念なことではありますが、私たち社労士業界にも
「クレクレ星人」はいます。

顧客に貢献するを考えるのではなく、自分が契約を獲得すること
ばかりを考えている人たちです。

 どうやったら顧問契約が獲得できるだろう

 どうやったら就業規則の仕事が取れるだろう

 どうやったら助成金の仕事が取れるだろう

「クレクレ星人」は、営業活動を自分視点で考えているのです。
これでは、なかなか契約を獲得することはできません。

こんな偉そうなことを言っている私ですが、何を隠そう、
これは開業当初の私の姿なのです。

幸いなことに、私が開業した当初は助成金という「飛び道具」が
ありましたので、それでも何とか契約を獲得することができました。

助成金というのは、お客様に「お金」を届けるサービスですから、
結果として「与える営業」になっていたんですね。

でも、第1次助成金ブームが終わり、人事コンサルティングの仕事
をするようになると、また「売れない営業マン」に逆戻りです。

その頃の悲惨な話につきましては、過去のメルマガでもご紹介
させていただきましたので、ここでは割愛をします。

ところが、そんな私に転機が訪れました。
それは、あるトップセールスマンとの出会いです。

その方からは、「まずはお客様に徹底的に貢献する」という
考え方を教えていただきました。

その時から、私は「売る」ことをやめました。

自分の商品やサービスを「売る」のではなく、それがお客様に
とってどのように「役立つのか」を伝えるようにしたのです。

お客様に「役立つ」ということは、お客様の「悩み」や「問題」
について考えなければなりません。

そうすると、世の中の見方が「自分視点」から「顧客視点」へと
変わってきます。

 自分視点 → 顧客視点

これが重要なポイントです。

これができるようになると、不思議なことに、ビジネスがうまく
回り出すようになってくるのです。

顧客に役立つ情報を提供するわけですから、相手も喜んで会って
くれますし、こちらが売り込まなくても契約が簡単に獲得できる
ようになります。

満足していただいた方からは、次のお客様を紹介していただく
こともあります。

いわゆる「善循環」ですね。

このような「善循環」への入口が、クレクレ星人から卒業すること
なのです。

あなたの営業活動は、クレクレ星人になっていませんか?

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