営業活動の本質とは、

 「顧客の問題解決や願望実現のために提案をすること」

だということを繰り返しお伝えしてきました。

平たく言えば、「顧客の役に立つこと」です。
別の言い方をすれば、「顧客に貢献すること」です。

私はこのことを、生命保険のトップセールスマンから教えて
いただきました。

ご存知ない方もいらっしゃるかもしれませんが、私はかつて
「完全歩合制の保険営業マン」でした。

完全歩合制ですから、契約が獲得できれば収入は青天井。
でも、契約が獲得できなければ収入はゼロになります。

まさに、「弱肉強食」の世界。
そんな業界に、私は4年ほど身を置いておりました。

本当に厳しい世界でした。

そして、私は保険がまったく売れなかったので、最終的には
リストラをされる羽目になってしまったのです。

もちろん、自分なりに一生懸命に営業活動はしているつもり
でした。

でも、契約を獲得し続けることはできなかったのです。

 では、なぜ契約を獲得することができなかったのでしょうか?

当時の私には、その理由が全然わかりませんでした。
しかし、今ならハッキリとわかるのです。

きっと、このメルマガの読者であるあなたも、

 私が契約を獲得できなかった理由がわかりますよね?

そうです。私が契約を獲得できなかった最大の理由は、

 保険を売ろうとしていた
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からです。

正確には、

 保険を売らんがために、相手の話をきちんと聞かずに、
 こちらから一方的に保険の話ばかりをしていた

と言った方が良いですね。

私は相手のことに興味があるのではなく、相手の「サイフ」に
しか興味がなかったのです。

 「どうやったら保険の契約をしてくれるだろうか?」

そんなことばかり考えたいたのです。

しかも、保険の話になんて興味がない人に対しても、容赦なく
一方的に話をしていたのです。

相手にとってみれば、私と会うことにメリットがまったくない
ばかりか、

 相手の貴重な時間まで奪っていた

ということになります。

つまり、相手のお金や時間を「奪う営業」だったのです。

これでは契約が獲得できないのも当然ですね。

しかし、トップセールスと言われる人たちは違いました。
私とはまったく正反対の営業活動をしていたのです。

それは、まさに「与える営業」です。

このことに気づいたのは、私が保険営業マンを辞めて
10年ほど経ってからのことです。

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